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附录 17
我国商业银行客户经理激励机制的研究
一、引言
（一）研究背景及意义
1．研究背景
市场经济的发展，增加了就业机会，加快人员流动频率，也使辞职跳槽成为一个越来越普遍的现象，尤其是在金融业，由于银行的特殊性质，骨干的流失，特别是客户经理的跳槽，将给银行带来致命的打击，许多银行高层开始意识到目前面临的最大威胁便是人才的损失，客户经理流动率过高已经成为一个重要的因素影响着银行业务的发展。找出我国机制发展的不足，提出设想，降低跳槽率，留住客户经理，成为此时银行迫切需要解决的问题。
从商业银行的角度来看，客户经理代表着本行，在外负责与客户联系，基于传统银行业务，积极推广新业务，给客户提供全方位整合金融服务；对内是客户代表，是银行与客户联系的纽带，银行各部门对其提供相应服务。此项制度可以提高商业银行竞争优势，提高其服务水平和客户关系管理的效率，最大限度发挥银行的作用。但是，该项制度也为银行增添了银行与客户经理的双重委托代理问题。一方面，客户经理服务质量的缺失，将导致银行信誉与客户的流失。另一方面，他们也代表客户的利益，面对竞争，为了挽留客户，提升业绩，他们也可能串通客户，使银行利益受损。怎样实现合理的激励机制，发挥客户经理的作用，是一个值得讨论的问题。
2．研究意义
理论意义：本文通过系统地分析商业银行客户经理的激励模式，并挖掘现存问题，总结并从中找出根结所在，增加方案可行度，有助于激励理论研究，探索一种新的激励模式，加深对客户经理激励机制的理解。
实践意义：客户经理作为银行系统中的核心人力资源，无疑将扮演重要角色，客户经理与客户通过沟通，挖掘新客户，并不断创新，根据客户需求，为银行追求更大利润。因此，客户经理的激励机制的完善改进，有利于提高客户经理满意度，建立较稳定高效的客户经理队伍；有利于有效地开展营销活动，提高其盈利能力；有利于不断应对竞争激烈的国内外银行，提高自身市场竞争力。