2  基本理论

4C理论是美国劳特朋教授提出，其主要理论是，设定了四个要素：即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通) 以消费者需求为导向的市场营销组合。在激烈的市场竞争中，任何一个企业要想取得较好的市场地位和收益，都不能忽略这四个方面。

（1）消费者需求及欲望。在了解消费者的需求和欲望的基础上，确定其真实的消费需求与潜在的购买欲望，据此制定企业营销战略，以决定企业的生产的产品的等级和种类的过程。

（2）消费者愿意支付的成本。消费者实现消费愿意支付的时间成本、运输成本、资金成本等所有成本的总和，通过数据库等手段了解消费者历史购买成本，从而制定营销方案，确定产品价格。

（3）消费者的便利性。产品应以方便消费者购买为前提。

（4）与消费者沟通。企业与消费者的沟通是十分重要的，应制定以消费者为中心沟通策略，通过调查、互动、回访等沟通等方式，了解市场的需求，调整企业产品和营销方向，使顾客和企业成为互为需求的整体。

3  酒仙网营销现状

酒仙网是经过多年的努力奋斗成为酒类电子商务综合服务公司，无论在规模、酒类销售、经营的酒品种类，还是合作商上都在酒类电商中名列前茅，酒仙网主营业务各类各品牌的酒，同时为酒企提供电子商务综合服务。酒仙网核心领导团队在传统营销上经验丰富，有着宽广的营销的渠道，货物来源丰富，已与全国百分之八十以上的酒企建立共赢互利的多方合作关系，在人力资源、物品资源、资金等方面有着较强资源优势，经过近年来的高速发展，酒仙网实现了经营酒品的种类和品牌品全部上线销售，为充分满足消费者个性化需求，推出定制酒。为了拓展经营手段，酒仙与大型综合的知名电商平台合作，开设旗舰店，如天猫、京东。同时与酒厂合作，并帮助其经行产品开发、品牌宣传、产品营销、物流配送、售后服务等一系列配套服务。此外，酒仙网还成立了酒快到子公司，启动O2O战略，进一步完善了对酒企的电商综合服务。

3.1  酒仙网的经营产品现状

酒仙网经营范围包括国内外名品酒、地方畅销酒等酒，产品种类：白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒、黄酒和果酒六种，还有相关产品：酒具，经营各类档次有高中低针对个消费阶层人群。以白酒为例， 国内知名品牌有茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、国窖1573等。地方畅销品牌有牛栏山、舍得、杜康等。为了满足消费者口感的需求，白酒的香型有酱香型、凤香型、浓香型、清香型等十多种类型。“中国酒类协会的统计表明， 2014年中国酒类电子商务的销售总额将达到130亿元，酒仙网以42%的市场份额暂居第一位。”

3.2  酒仙网的产品定价

酒仙网的低价酒品使用成本导向定价，高价酒品使用需求导向、随行就市的酒品使取竞争导向定价，价格段划分比较细致，酒品的定价是走亲民路线的低中端酒品为主，同时兼顾高端精品。最受消费者欢迎的酒品价格区间在两百到四百元之间，因为消费者会认为价格越高的酒品质量越好并且大多数是购买自己饮用的酒品，但一般不会选择高价酒品，而200～400元之间的酒品价格适中，在可以接受范围内且消费者的心理感受酒品质量也相对价高。

表1  酒品的定价

白酒价格 其他酒类价格

1~99 1~49

100~299 50~99

300~599