2  4C营销理论的内涵

也许大多数人都知道4C营销理论，但很少有人知道提出4C营销理论的是谁，90年代初期，美国营销学教授劳特朋通过对4P营销理论的延伸与扩展提出了4C营销理论，该理论强调以消费者为导向和营销策略需以产品为中心向以客户为中心开始转移，其具体内容是Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)，4C营销理论相较于传统营销理论更强调客户的重要性，一切商业活动要以客户需求为中心[ ]，以下是4C营销理论的具体内涵：

(1)消费者,指消费者的需要和欲望。企业要着力从顾客的角度去看问题而不是依旧以产品为核心去经营，要更加关注满足消费者的需求和欲望。

(2)成本,指消费者通过消费获得满足的成本，是消费者为了满足自己的需求和欲望而所愿意支付的成本。企业需要想方设法的降低成本，这样才能让消费者在他愿意接受的成本价内获取利润。

(3)沟通，指与消费者沟通。企业不能只顾着单方面的与消费者沟通，要着眼于企业与顾客之间的双向沟通，这样才能够让企业与消费者有深入的了解，做到真正把握消费者的需求，企业也应用沟通的方式逐步取代促销，建立基于共同利益之上的新型的企业、顾客关系。

(4)便利,指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利[ ]。

4C营销理论让市场开始注重消费者的需求，顾客满意成为一切营销活动的出发点，为此，企业必须要努力降低顾客的成本，这里的成本除了生产成本，还包括货币成本、时间成本、精力成本，另外，始终要站在消费者的角度去看待经营活动的便利性，最后，一定以顾客为核心来进行营销沟通，企业的经营重心由传统营销理论指导下的请消费者注意转向了请注意消费者[ ]。面对不同消费者不同的需求，这对企业的营销就提出了新的更高的要求。

3  艾派克汽车美容会所概况

淮安艾派克汽车美容会所成立于2013年，是一家比较年轻的公司，主要经营如汽车内室清理、汽车漆面护理、单项护理等与汽车美容相关的业务，公司从成立之初，就秉承顾客至上的经营理念，始终以提供贴心的服务为发展核心，公司一直坚信高质量的产品、专业的技术和真诚的服务态度才是一个企业生存立足之道，艾派克汽车美容会所现阶段是淮安市最高端的汽车美容服务机构之一，主营业务具体如下：

(1)汽车漆面护理：用目前汽车美容行业最顶尖的汽车保护膜产品和专业的设备对漆面进行全方位的护理，防止汽车漆面因刮擦而产生痕迹和沥青、水垢、灰尘的粘附。

(2)内室清理：使用先进的仪器并配合高端清洁剂为爱车内室的各个角落进行清洁，清洁完成后，用打蜡或镀膜的方式来给真皮材质保护，让顾客的爱车如刚拿到手时的新车一样，为顾客提供一个舒适的乘车环境。文献综述

(3)单项护理：为顾客提供所需要的特定护理服务，如轮毂护理、发动机护理、玻璃护理等汽车特定部位的护理,使整车得到精心的保护。

4  艾派克汽车美容会所营销现状

4.1  年卡销售拉动会员数量

会员消费可以帮助企业获得相对可观的收益，会员在一定程度上可以算是对企业的产品或是服务比较满意的消费者，在艾派克汽车美容会所获得的信息，制作整理出表1，从表1给出的信息显示，在艾派克汽车美容会所年卡分为名流年卡、钻石年卡、至尊年卡三种，其中各年卡费用不同所享受到的服务也不相同，价格越高的年卡，顾客就能享受到更多更全面精致的服务，艾派克汽车美容会所通过销售年卡拉动顾客成为会员，并以各种利好信息告知顾客成为会员有哪些好处，这样，在提升艾派克汽车美容会所会员数量的同时，也能在一定程度上促使更多的会员顾客在店消费，从会所提供的内部信息可以看到，目前艾派克汽车美容会所的VIP会员已达到420人，而且会员数量每年呈逐步增长态势，会所也非常重视如何提升会员数量。调研显示，有75%的顾客在买了年卡后选择加入会员，换句话说，来店消费的顾客中大部分是以会员为主，会员消费比重也日趋加强，可见会员数量对艾派克汽车美容会所是至关重要的，会所的长期发展离不开会员的消费。