从目前旅游市场的情形来看，旅游者的需求不再停留在旅游产品上，注意激发他们的情感和心灵的产品，通过参与其中得到个性的满足，体验消费也渐渐向普通化、差异化、人性化的方向发展。在一种新型的旅游消费体验经济时代下，旅游企业在了解旅游者需求的基础上，制订相对的旅游体验营销策略，以适应新经济时代的需要。

旅游体验营销的核心是满足旅游者体验的需求，发现旅游者心底所期望的旅游产品，打造出一个满足旅游者需求的完整体验，以获得游客的满意度，提高游客的占有率和回头率。所以旅游体验营销研究的相关理论及策略是很有意义的。

中国国际旅行社简称中国国旅，英文缩写为CITS，该旅行社成立于1954年，目前是我国旅行领域中规模最大、实力最强的企业集团，中国国旅盐城分社隶属于中国国旅的一个分支，盐城属于三线城市，选择盐城国旅分社作为旅游体验营销的研究对象具有一定的代表性。盐城国旅目前是盐城地区规模最大、实力最强、服务项目齐全的综合性国际旅行社。业务范围涵盖吃、住、行、游、娱、购等六要素。

本文首先通过查阅书籍对旅游体验营销理论进行概括。其次分析旅游体验营销的现状。然后以中国国旅盐城分社为例，以问卷调查方式并运用4C理论研究分析旅游体验营销在该旅行社应用中的不足，并提出可行性建议，以促进中国国际旅行社可持续发展。

2 相关理论综述

2.1 4C理论

4C营销理论以消费者需求为导向，制定了营销组合的四个基本因素：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。旅游企业应该把满足旅游者需求，提高旅游者的满意度放在首位；其次在开发旅游产品和服务的同时考虑消费者的购买力，尽可能减少买方的成本；然后应注意为消费者提供便利在消费过程中，最后围绕旅游者实施有效的沟通。

2.2旅游体验营销相关理论

旅游体验营销是旅游企业以满足旅游者心理需求为目的，通过为旅游者提供体验创造价值，提高旅游者满意度。它要求旅游企业在营销活动的过程当中，挖掘旅游者对旅游产品的需求，根据旅游产品和服务的主要特点，结合营销策略促使旅游产品体验内容更加充实，以此吸引游客的眼球，提高旅游产品的销售量，促使旅游企业可持续发展[1]。

顾客体验是在体验过程当中顾客对体验产品产生的主观内心感受及其反应，霍尔布鲁克认为体验是消费者基于情感认知、思维、行为和一系列的心理反应后所做出的评价。因其每个顾客的思维意识和人生阅历不同，顾客对同种产品产生的感受也就不同，有的使顾客兴起愉悦兴奋，有的使顾客惊恐沮丧。因此良好的顾客体验，有助于提高顾客的体验兴趣，帮助企业不断提高产品或服务价值[1]。

体验营销即是体验的营销，它指企业以顾客为中心，以产品为载体，以体验为导向的营销活动。为了满足消费者的体验需求，了解旅游者心底期望的旅游产品，设计出一个满足消费者需求的完整体验，最终实现成功的营销，使企业经营得到利益最大化 。

2.3 4C理论对旅游体验营销的应用

发现旅游者需求。旅游体验营销建立以“旅游者需求为导向”的营销理念，深层次地了解、分析旅游者的需求，结合种种营销策略，提供个性化、差异化的体验营销活动满足旅游者的需求。

了解旅游者愿意支出的成本。通过调查了解游客愿意接受的最高成本，根据游客能承受最高成本的不同，旅游企业设计差别定价的旅游产品和旅游服务。设计出高端、中断、低端等不同层次的旅游产品和服务。依据旅游者的需求，提供最大的让渡价值[2]。