当前关于消费者的从众心理及消费行为的研究有很多，包括其动机、产生原因、有何影响等，但对于如何将消费者从众心理加以合理利用，制定有效的营销策略来达到营销目的的研究却少之又少。将从众心理运用到与化妆品营销中，会产生极大的竞争优势。本文将对从众心理在化妆品营销中的应用进行调查分析，阐述从众心理的原因、特点，分析合理运用从众心理取得成功的营销案例及相关营销策略，并针对化妆品营销的相关特点，制定依据从众心理的有效的化妆品营销策略。

（二）国内外研究现状

（三）研究内容

化妆品市场是一个内容广泛、潜力巨大的市场，专家推断在未来的几年其销售量将快速增长。化妆品企业必须抓住机遇，针对不同区域、不同人群，认真分析消费者的需求，合理利用从众心理，制定相应的营销策略，增加自己的产品在市场中所占有的份额。

    化妆品行业的发展特点多种多样，主要包括以下几点：首先，在化妆品营销中，应将关注点着重放在可持续性发展上。例如，相当一部分企业已经开始利用可回收的原料作为化妆品的包装。其次，随着可持续发展观念的不断宣传，人们越来越关注产品的安全性和健康性，社会上掀起了一股抵抗有害化学品和增强绿色产品意识的风潮，人们开始越来越关注绿色健康的化妆产品。再次，定制化妆品也开始走向人们的视线。在群体的压力下，主张发扬个性的消费者看到别人使用定制产品，极易产生模仿行为。最后，微博、微信等网络应用日益普及，企业要善于利用这些网络应用宣传自己的产品，引导消费者，让消费者相互传递产品信息，相互影响，意识到有许多人都在使用自己企业的产品，使其最终在从众心理的驱使下购买产品。

本文分析从众心理的特点及产生根源，其对化妆品营销策略的影响，及企业如何在激烈的竞争中重视从众心理的实际应用，在学习其他企业关于从众心理的营销策略基础上，找出企业营销方式中存在的问题，完善目前营销策略，提高企业化妆品的市场份额。合理利用从众心理制定化妆品的营销策略，可以极大的提高化妆品的销量。

二、从众心理及营销策略理论概述

（一）从众心理概述

    从众[5]是指在群体直接或隐含的引导或压力下，个人的态度或行为向着与多数人相一致的方向变化的现象。从众的实质是群体对个体的影响。从众可以是行为方面的，也可以是态度或观点方面的。从众心理是一种非常普遍的心理现象。

英国心理学家麦独孤[6]指出，人类有11种本能,其中有两种本能是从众心理的两大根源，它们分别是代表自卑感的“屈从本能”以及代表孤独感的“群居本能”。从众心理的产生原因有许多种，其中既有包括对孤独的恐惧在内的人类心理的本能成份,也有社会原因。引申到社会经济运行过程及市场营销策划中，消费者的从众心理的产生原因也必须从其本能成分和社会原因两方面加以分析和探讨。

1、心理学视角下的从众心理

心理学家指出，从众行为作为一种手段，是指在群体一致性的压力下，个体努力找出并试图解决自身的认知与行为与群体认知与行为之间的不一致，并且在这种不一致得到解决后个体的安全感能够大幅增加。在这种群体一致性的压力作用下，个体便会产生符合社会或所处群体要求的观念、认知和行为。将从众心理放到平日的社会生活中有两种主要的形式，第一种是在某一特定情景中接纳占优势的行为方式；第二种是接受群体中占优势的想法、态度和行为方式。从众的另一种解释是:个体为顺应团体的要求而改变本身的观点、认知和行为的过程。它是指在群体一致性观念的压力下，个体有极大的可能抛弃自身本来的想法，改变自身的行动，进而采取与群体中绝大多数人相同的行为。有时，个体根本没有自己的意见，他们只是事不关己的远观者的态度，跟随大多数人的步伐；有时，个体确实有自己的想法，但与群体中大多数人的看法都不同，在群体压力下，他们选择抛弃自身的想法，改变态度及立场，加入到群体的队伍中；有时，个体只是行为上与群体中的其他人相同，但他们的态度并没有变化，从内心深处依然坚持自己本来的意见。以上这三种情况都属于从众的范围。