随着信息网络时代的到来，传统的商品营销研究已转变为对信息产品的研究，过去对传统物质商品的销售，人们主要通过在实际店铺销售物质商品，用仓库进行传统物品的存储。而如今信息产品与传统商品不同，信息产品主要同过数字化形式进行存储，通过网站或者直销形式进行销售。那么接下来及必须研究销售的渠道问题。销售渠道分为零售渠道和直销渠道两种。

直销渠道与零售渠道的复合渠道可以增加信息产品的市场份额，但是由于直销渠道与零售渠道之间存在着渠道之间的冲突，因此这样供应商的收益会降低，但是经过后来的学者研究发现，直销渠道与零售渠道的复合渠道也有能会提高收益。

相对于传统的物质商品而言，由于网络技术的不断发展，电子商务模式日益成熟，直销渠道和零售渠道组合而成的复合渠道已慢慢为一些公司所接纳。虽然这样的销售方式可以为企业带来一定的利润，但是直销渠道和零售渠道组合而成的复合渠道内在的渠道冲突问题却是不容忽视，这也是信息产品销售渠道研究中的一个重要解决问题。

如今，传统的物质销售模式已经改变，人们逐渐放弃了单一的物品销售渠道，但是越来越多的人开始使用直销渠道与零售渠道相结合的销售渠道。而且如今的信息产品的配送也比传统的信息产品的配送问题更加简便。比如一些音乐产品和其他的一些电子游戏的产品，可以在网上对齐进行下载，这样就见变了信息产品的配送问题。而 P2P 的传输模式连中央服务器都不需要，这样信息产品配送更加方便快捷。此时信息产品供应商相对于物质产品供应商而言更容易接触到消费者。这就提出了一个问题，直销渠道和零售渠道哪个更适用于信息产品销售呢？如果复合渠道存在，则怎样解决信息产品出现的渠道冲突呢？把传统产品渠道选择模型用到信息产品中会产生怎样的结论呢？有些学者沿着这个思路进行了研究。

4  产品销售渠道的选择研究

现在信息产品可以以数字化进行存储，以前传统信息物品采用零售渠道进行销售，数字化的信息产品可以采用直销渠道进行销售。论文分析比较了这两种不同渠道[[[]  郑惠莉, 达庆利． 移动互联网供应链协调机制研究[J]。 管理科学学报, 2008, 8(5)： 31~37。 ]]。如果数字化形式也采用零售渠道是否优于直销渠道呢？当前很多在线阅读、游戏也采用零售渠道进行销售，诸如苹果、亚马逊网站就是知名的零售平台。本文将分析这类情形，研究信息产品供应商是利用零售商的销售平台进行销售还是应该采用直销渠道进行销售？

参考文献

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