精准营销的概念与方法近年来，随着数据仓库信息管理技术的蓬勃发展，国外商业银行逐步探索和形成了“精准营销”管理机制。据市场营销管理大师科特勒对“精准营销”理念的描述和引导，营销业界普遍把“精准营销”看成是一种更精准、可衡量和高投资回报的营销活动，更注重结果和行动的营销传播计划，以及越来越注重对直接销售沟通投资的营销模式（王俊、陈贵松，2009）[ ]。

精准营销的核心要素根据概念研究，应具备以下三个方面。首先是精准的市场定位。其次是精妙的营销思路。精准营销借助网络、通讯、邮政等信息数据库的筛选，寻找到目标客户，实施有效的推广策略，从而大大减少了浪费。再次是精深的客户关怀。企业必须真正满足客户需求，而这必须通过深入的客户体验来实现（高岚，2010）[ ]。66162

国外商业银行在客户价值分析的基础上进行客户细分，进而开展精准营销活动。Violeta Radulescu，Iuliana Cetina（2012）[ ]在文章中给出了为了建立公司的市场营销策略，能够判定由企业提供给消费者的价值以及客户为企业带来的价值的分析方法，即营销审计。他们详细罗列出诸如ABC分类法，客户盈利分析法以及客户终身价值法等客户分析方法，帮助组织理解客户价值，创造价值并向客户提供价值。

从广义上讲，营销的精确化过程表现在以下五个方面[ ]：收集和整理有关客户的各方面信息，建立客户数据库；加深客户理解，掌握细分客户群体的差异化需求；根据细分客户群体需求差异化产品和服务；提供满足客户群体的差异化产品和服务；通过营销活动的反馈，进一步深化对客户本质需求和客户购买与使用习惯的了解，也就是营销评估的过程，如图1-1所示。

 精准营销流程图

实施精准营销的具体策略[ ]为：

1）建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码、购买经历等。完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，产品开发方向、行销方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。论文网

2）按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。

3）确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎等。

4）精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。