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广州高校考研培训市场营销策略分析
一、绪论
（一）研究动因
一直以来，研究生教育，承载着中国社会经济转型中高等人才培养的重任。故而，其选拔考试对于国家发展及个人未来都有着重要意义。尽管在过去两年考研报名人数有所减少，但由教育部统计得知，报考人数仍达164.9万之多[1]。笔者从亲身所见、所闻知道，“考研”扎营在高校进行“二战”甚至“三战”的现象正慢慢增多，甚至是在职人员辞职考研也屡见不鲜。慨叹其勇气之巨大、气氛之悲壮以外，笔者亦考虑到“考研能否更好帮助高校应届毕业生早日圆梦并实现互利共赢”这一问题。考研升学的问题，不仅是未来在制定研究生招生政策所应面对的问题，也是关系着部分群体社会幸福感的社会问题，更是需要引起考研培训机构反思的营销问题。
然而，依托考研热而成长起来的高校考研培训市场，其快速发展更像是一场虚火，服务体验差、同质化、虚假宣传等问题层出不穷。这不仅制约着行业未来发展，更是对学员的金钱、时间、身心投入的不负责任，有违帮助考研学子更好复习的行业初衷。
广州，作为中国经济较为发达的地区，生活节奏快、高校就业选择多，意着考研的“机会成本”更大。在这种情况下，考研培训机构应如何更好地根据消费者的需求进行营销策划，如何更好起地帮助考研学子圆梦考场，有较为现实的实践意义和借鉴意义。
笔者希望从服务营销的角度对广州高校考研培训市场进行调查和研究，提出较为可行的营销建议，以期解决广州高校考研培训市场的一些营销问题，对全国高校考研培训市场未来的营销提供一定借鉴。
（二）研究的现实意义
1.理论价值
以往研究更多集中在服务营销方面及教育培训品牌理论等较为宏观的问题，对于大学生考研培训的研究局限于内陆中部地区，对政策、经济形势缺乏探究。因此，本文将分析沿海发达地区考研培训机构的营销策略，并结合形势政策，特别是针对毕业选择多注重实用性与效率的“新消费者”特点，对前人研究进行补充。
2.实践意义
(1)研究生教育，承担着中国未来社会经济转型中高等人才培养的重任。考研培训机构，作为依托于持续“考研热”而发展起来的单位，考研培训机构能否更好满足消费者（即是学生）需求，从而双方达到双赢，将有重要意义。
(2)结合政策及地方形势进行研究，将能更好了解消费者需要，更好的进行对现实实践进行指导。
二、调研情况介绍
前文已经提及高校考研培训市场，不仅是考研升学的问题，社会问题，更是营销问题。因此，通过实地调研，我们可以通过信息的调查，将消费者、企业主体及营销人员紧密联系，避免纸上谈兵，空中筑阁。
（一）调查时间、对象、方法
笔者主要通过问卷展开调查并通过访谈加以佐证。
问卷调查对象主要以广州各高校应届考研生为主。通过问卷星这一网上平台进行发放及结果分析，问卷链接为 http://www.sojump.com/jq/4505523.aspx；问卷160份，有效回收问卷151份；访谈对象共5名，以机构培训工作人员为主，主要通过电话及微信等工具进行联系。为方便调查，调研时间选择在2015年1月份至2月份期间，即2015年研究生考试结束刚不久这一阶段。
问卷主要依据服务营销的SERVQUAL质量评估量表对考研培训的服务质量进行调查，借用严毅坚（2007）关于考研培训满意度的调查维度，即移情性、反应性、可靠性、有形性四个维度对诸如“一对一”高端辅导班、考研动机，押题，虚假宣传等问题进行调查分析[2]。