绪论在现代经济社会中，房地产业对于整个国民经济的影响是非常巨大的，因此房地产业在我国国民经济中是具有的基础性、先导性以及支柱性的特性。在我国经济出现空前繁荣的今天，房地产行业在很长的一段时间内出现了需求和销售旺盛的局面。按照国家统计局资料显示，2015年，全国房地产开发投资总额达到了9.598万亿元，相比较2014年增长了1%（除去价格因素的影响实际增长了2.8%）；2008年，我国房地产开发投资总额首次突破万亿大关（2.106万亿），在短短8年时间内，我国房地产开发投资总额急速上涨趋势；2015年房地产开发企业房屋施工面积735693万平方米，比上年增长1.3%；2015年全国商品房销售面积128495万平方米，销售总额达到了9.942万亿元。从官方统计的数据来看，整个房地产行业的市场则呈现出一片繁荣的景象。然而在我国房地产行业发展迅速的今天，仍旧存在着许多问题亟待解决。62075

首先，我国的房地产商品存在着严重供给过剩的现象。根据国家统计局数据显示，2015年末我国商品房待售面积71853万平方米，比2014年末增加9684万平方米，比2013年末增加了22558万平方米，如图1.1所示，

根据这些数据分析，近年来我国的房屋出现了严重的供给过剩现象。在2008年后，一方面国家加强了对房地产市场的宏观调控，再者消费者长期对房地产市场持观望的对策，这两方面主要原因使得房地产商品的销售面临着非常巨大的压力。国家对房地产行业的宏观调控是企业没有办法控制的，因此从消费者角度入手，调动消费者购买房产的积极性成为了众多房地产企业的首要任务，从而房地产营销方案的制定成为了贯穿在房地产开发项目整个过程中极为重要的部分。

其次，房地产商品无法使客户满意。最早指导我国房地产行业营销策划的是4P理论，整套理论从企业的角度出发来设计、施工、销售房地产商品，与消费者严重脱节。在当时供不应求的情况下该理论是完全可行的，然而随着房地产行业在经历了各种复杂的情况之后，不仅是地产企业，更甚的是消费者的购房思维也变得较于以往更加理性，房地产行业也逐步由卖方市场转化为买方市场，这也就表明了消费者对于整个房地产行业来说是非常重要的，于是，在当前的情况下，原来指导企业营销手段的4P理论暴露出它非常严重的一点缺陷。在整个房地产商品的开发过程中，消费者是否对产品满意与房地产企业的内部营销目标有着非常紧密的联系，一旦房地产企业的营销策略与消费者内心的满意度相互脱节，那么房地产企业的整体营销效应也会大幅度降低，从而使得地产企业的营销目标以及消费者的满意度两个方面均无法实现，进而房地产市场上将会出现买卖双方的矛盾。因此，在这种情况下仅靠4P理论指导的营销方式在当今的房地产市场上是行不通的。

再者，企业对房地产营销方面提出了更高的要求。国内房地产企业在经过市场的不断调整之后，其整体的实力也迈上了一个新的阶梯。在房地产市场的在我国的不断转变，地产企业开始彻底改变原有的战略，其中一个非常大的变化就是，房地产营销成为了房地产企业中非常重要的一个部分。仅仅靠原有的营销知识已经无法满足企业对营销目标的要求，企业对营销目标的扩大也预示着房地产营销模式亟待转变。

在面临着如此严重的房地产行业问题的情况下，房地产营销的转型也变得更加重要。在传统的4P理论已经无法满足我国变幻莫测的房地产市场的情况下，以客户为中心的4C营销理论应运而生。

从4C营销理论进入我国房地产市场以来，它所带来的变化是非常显著的。比如苏州房地产项目“太湖之星”，开发商成功地运用了4C营销理论源:自*优尔~·论,文'网·www.youerw.com/ ，站在消费者的立场思考问题，根据消费者的需要来开发产品，销售价格也是在消费者所能接受的心理价格范围之内，还提供给消费者便利的购买方式，此外全程都安排了专业的销售人员与消费者保持良好以及有效的沟通。因此， “太湖之星”首期开盘在短短的一周时间内房屋销售率高达80%，引起了全国地产企业的关注，这也是4C营销理论在房地产行业非常成功的应用。