2.3  参考文献的选用

本次设计所引用的参考文献，主要为目前房地产市场的情况说明使我对开盘营销方案有了更深的了解，从而使本次的设计更具有可行性。

《房地产市场营销》这本书对我在写此次营销方案起了很大的作用，我学习到了很多知识，比如怎么样进行市场调查，怎么样分析市场营销环境，如何制定营销产品的策略，如何进行营销管理等等。

《房地产项目策划》这本书也对写此次营销开盘方案提供了很大的帮助，让我知道一个专业的策划应该做哪些事，包含那些内容。使我对房地产有了更深层次的理解。 

《房地产营销》这本书让我明白如何才能将自己的产品快速卖出去，我明白了应该要怎么样将产品介绍给客户，让顾客接受、认可我们的产品。

《消费心理学》这本书让我学会了如何分析顾客的心理，对本次毕业设计起了很大的作用。 

3  设计的技术路线

3.1  主要方法

本次设计中采用了低开高走的定价策略，这种定价策略多用于期房销售，期房销售价与其施工密度关系密切，由于开发商投入的资金不同，因此一个楼盘的市场价其实也在不断的变动之中。低开的目的就是吸引市场的视线。低价开盘的优点：第一，便于快速成交，促进良性循环。第二，每次调价造成房地产增值的家乡，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲望，促使其产生即购房心理。第三，便于资金回笼。有成交边有资金流入，公司的运转才能形成良性循环。

当然低开高走也有不利点，第一首期利润不高，第二楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质吗，但是高品质市需要高价位来支撑的。低价开盘，作为局部的促销活动问题不大，但若作为公司长久的策略，则必然会影响楼盘的档次和实际运作。

低价开盘有两种模式：第一种是开盘起价低，均价也低。这种策略市多数项目所采取的。这种定价购房者享受到了真正的实惠，此次的中南世纪城采用的是这种定价策略。而另一种是开盘起价低，均价高，仅有的几套房子走低价，随着楼层递增，售价快速提升。这种定价策略就带有过强的宣传目的，并没有真正的让利给消费者。总之低开高走这中定价策略有利于中南在如皋树立良好的口碑，为以后中南夺取市场作了充分的铺垫。文献综述

3.2  数据的处理

搜集到的数据先经过筛选，通过比较可以清楚的发现项目在价格、绿化等各个方面的优势与不足， 在前期的市场调查和对消费这的寻访中，充分寻访客户对产品的心得，从而知道产品还存在的问题，从而也使得对客户有了更深的了解，做出相应的改进，促使本次开盘方案的圆满成功。

4  设计的价值

4.1  对专业学习的价值

在此次如皋市中南世纪城开盘营销方案的过程中，我学习到了很多。不仅是增加了我对房地产营销这个行业的认识，而且让我获得了丰富的实践经验。比如如何进行逼定，如何维护自己的潜在客户、如何让自己保持良好的心态，如何与客户进行沟通，如何充分的赢取客户的信任，如何处理同事之间的这中竞争关系等等。总之在写这此开盘营销方案过程中，我受益匪浅，为我在今后的学习生涯和工作中都起到了积极的作用。来.自/优尔·论|文-网·www.youerw.com/

4.2  对社会工作的价值

本次毕业设计的过程，我通过和小区业主、物业人员、银行业务人员等社会机构和相关人员的交流活动，主动搜集自己所需要的各类信息，积极努力的配合他们的工作，带给他们便利的时候，我自己也在不断的成长和进步。通过本次实践，增加了我对房地产这个行业的认识，让我的实践能力有了很大的提升，也让我学会了如何和陌生人打交道，不在是一个内敛羞涩的男孩，让我更好、更快的融入到社会这样一个大的环境中，实现在社会的价值，更好的为中国房地产事业尽自己的一份绵薄之力。