2 相关概念的界定

2。1 会展及会议

会展是会议、展览和大型节事活动的统称，是指以会议、展览为媒介，以在一定的时期内聚集大量的人流、物流、资金流和信息流为手段，达到经济、社会等方面发展的行业。它是指包括各类专业会议、奖励旅游、展览会与博览会、大型文体活动在内的综合性产业。本文的研究对象是会展业中的会议市场。

本文主要针对公司会议，公司会议是由各公司举办的全部由公司内部人员参与或有外部人员参与的会议。这类会议往往同时兼具业务培训、商务活动、奖励旅游的作用，经常选定具有良好旅游条件和会议设施的地方进行会议。

2。2 饭店会议市场营销

饭店市场营销是指通过研究饭店市场供求变化，以满足饭店顾客为中心，通过开发适销对路的饭店产品，以获得最大的社会和经济效益的饭店市场经营管理活动。它是对饭店产品和服务进行构思、预测、开发、定价、促销以及售后服务的计划和执行过程，以适应饭店市场环境的变化，实现饭店产品价值的交换。

饭店会议市场营销将饭店市场营销与会议的概念合二为一，是指饭店作为会议的承办方，通过研究饭店市场的供求变化，以满足会议负责人和与会者的需求为中心，为会务公司、会展中心、企业等行业提供客房、餐饮、会议室等饭店会议产品，为了获得最大的经济效益和社会效益的酒店会议市场管理活动。

3 饭店会议市场营销研究现状

国际上对会展及会议的研究工作由来已久，但是在中国却是近几十年才开始的。随着会展业的发展，许多学者开始这一产业的发展并对其进行研究。本文主要针对以下两个方面和大家进行探讨：

第一，关于会展及会议对饭店的影响研究

Abraham Pizam（1990）对旅游交易会进行了效益评估，从评估中指出旅游交易会对酒店业带动作用非常显著[1]。Donald E Lundberg（1994）指出：美国饭店的会议用房占出租率的1/3，部分饭店的会议经营收入在总营业额的90 %以上[2]。Glyn Wootton和Terry Stevens( 1995 )通过对威尔士（Wales）的酒店会议的分析，研究了会议旅游对酒店的直接经济效益和对旅游目的地城市的经济的带动效用以及对会议举办城市的未来发展潜力的提升[3]。谢礼珊（1999）指出酒店接待大型国际会议可以增加酒店的综合收入、平衡酒店的淡旺季收入以及提高酒店的社会声誉[4]。程露悬（1999）提出会议业务可以为酒店增加客源和效益[5]。程露悬（2002）又分析了广州新会展中心的会展接待对广州酒店业的影响，指出随着会展经济的发展，会议型饭店将会快速壮大起来，市场竞争也会进一步加剧[3]。马勇、陈静（2004）指出：酒店业和会展业在客源、收益、服务质量三方面呈良性互动关系，并举例1999年《财富论坛》在上海召开期间，使上海酒店业收入增收至百万美元[6]。周常春(2004)将昆明的旅交会以及广交会作为案例例，分析了会展产业对拉动城市经济的直接影响以及会展与酒店效益之间的配置关系[3]。罗筱霖（2010）会展业的兴起对会议酒店的产生和发展起到了强力的带动作用[7]。

第二，关于饭店会议营销对策的研究

Hu Clark (1996)提出了“混合分析模型”，他认为饭店要在会议促销、会议宣传、建立专业会议促销队伍等方面完善会议设施及服务才能更好的开拓会议市场。他指出会议销售员的专业素质和主观能动性是会议酒店和协会会议策划者长期保持良好关系的关键[3]。邓波（1998）指出了解会议市场的需求特点是会议促销的前提，会议组织者在选择饭店时从饭店的有形产品（会议室的规格，客房以及娱乐设施的配置等）和无形产品（饭店员工的服务态度、服务技能，接待会议的经验，会议服务专员的设置等）二大方面来考虑。针对这一特点，他提出了饭店可采用公共关系促销、饭店内部促销等方法进行会议市场的营销[3]。谢礼珊（1999）分析了协会会议和公司会议的不同特点，针对各个会议市场的不同特点提出相对应的具体的促销策略[4]。刘海莹（2006）根据会议饭店的特质提出了会议型饭店主要从客户组合、价格定位、营销渠道、品牌战略等方面进行营销[8]。陈孟超（2006）从产品策略（Product）、价格策略（Price）、分销策略（Place）、推广策略（Promotion）、人员策略（People）来分析中国酒店会议市场营销策略[3]。张卓青（2008）通过分析会议客源市场特点，提出了酒店会议市场的营销策略，即制定灵活的价格策略和灵活的客户政策，合理运用网络营销和数据库营销[9]。唐黎（2008）利用关系营销理论分析会议酒店的揽客之道、以及如何稳定客源市场、如何树立良好形象和如何提高酒店会议市场竞争力的办法[10]。