团购对消费者价格敏感度的影响研究(4)
2、 团购对消费者价格敏感度的影响分析
团购网站主要是为企业和消费者提供信息与中介服务的平台。团购网站既是一个销售商品和服务和购物平台也是一个传播信息的网络平台。企业通过与团购网站的合作，可以提升知名度和影响力，拉动人气挖掘新客户。当消费者通过团购网站首次体验到商家提供的高质量的产品或者服务时，就很有可能成为商家的潜在消费群，这将为企业获得新客户奠定基础。团购网站的产品或服务，通常都有很大的折扣力度和优惠的价格，在品种上具有多样性，在地域上具有本地化等特点。通过对参与团购消费者的不同类型划分，可以得知团购网站满足了不同类型消费者的需求与心理动机，如果同一件商品不同价格，消费者往往会选择价格更低的那一个。但也有消费者会购买价格较高的一款，而其销量也并不比最低价的产品低，这种现象表明，网络团购对消费者价格敏感度的影响是多元的。
（1）团购网站对价格信息的传播影响了消费者的价格敏感度。
团购吸引消费者的第一大优点是超低价，对于团购产品的价格信息，消费者很容易获得同类产品不同品牌的价格信息，特别是本地化服务的团购，网站通过电子商务平台，原来差异性大、透明度低的本地服务通过明码标价、图文并茂的形式呈现给消费者。团购产品价格在50-100元之间的产品最受欢迎，而这些产品的折扣幅度在2折到5折左右，对比团购前后的价格，消费者会在心理上产生较大程度地满意感，由此，消费者会更易确定购买决策。
（2） 团购的产品或服务特性影响了消费者的价格敏感度。
团购这一营销方式，因产品或服务的特性、品牌的影响力而存在显著差异的对比困难效应。当消费者面对团购网站所展示的不熟悉产品或者难以评价的服务，比如医疗整容服务团购，对比困难效应就会降低消费者的价格敏感度。2010年9月9日，淘宝聚划算上的奔驰smart团购3个小时28分卖出200辆，销售总额达2700万，每秒销售金额2100元。团购1个小时卖出116辆，抵得上全国4S店10天的销量。按这一比例来算，1小时卖出了奔驰全年销量的1/30的营销模式。事实上，该团购活动的价格比线下实体店还要高出一两千元。
（3） 团购的口碑效应影响了消费者的价格敏感度。
大多数团购网设置有“到货评价”栏，据观察，消费者通常在参与团购前非常重视站内的消费体验评价。由于提供意见的消费者基本上是匿名的，没有特定目的，也不需要顾及任何情面，这类评论信息无论是正面或是负面都对消费者产生较高的接受度和可信度。团购网站的消费者，是一个信息共享的群体，当消费者有了购买需求后，会搜索网站内的信息作为决策的相关依据，除了站内的口碑内容，线下团购的消费者口碑，也直接影响消费者的价格敏感度。
（4） 团购的广告效应影响了消费者的价格敏感度。
网络团购依托互联网技术和客户终端，通过网站信息平台发布企业的产品和服务信息，吸引潜在消费者的关注，通过基于用户数据挖掘的系统，不同的用户将看到不同的团购信息。团购的这些广告传播效应，降低了消费者的信息搜索成本，提升消费者的购买欲望，影响了消费者的价格敏感度。
（5） 团购的便利性影响了消费者的价格敏感度。
团购网站的一站式低价购物，避免消费者选购和砍价的麻烦，节省了时间和精力，提高了消费者的购物效率。数字100市场研究公司的调查结果也显示，便利性是团购吸引消费者的第二大特点，这类顾客对品牌之间的差异不太关注，更注重团购消费的省时、省心。
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