保险销售人员激励因素满意度和绩效的关系研究(2)
2 理论综述 3
2。1有关激励的理论综述 3
2。2有关绩效的理论 6
3 M公司激励现状调查 7
3。1 M公司简介 7
3。2 M公司员工激励现状调查 7
3。3 M公司销售人员的特点 8
4研究设计与假设 8
4。1研究模型 8
4。2研究假设 9
4。3研究对象和研究工具 10
4。4问卷设计 11
4。5分析方法 12
5 研究结果和分析 12
5。1人口统计学变量的描述性统计分析 12
5。2激励因素满意度描述性统计分析 13
5。3工作绩效问卷分析 14
5。4保险销售人员个人属性对激励因素满意度的差异分析 15
5。5保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的相关性分析 16
5。6保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的回归性分析 17
5。7研究结论 20
6对M公司销售人员进行管理的建议 21
6。1薪酬福利 21
6。2学习与发展 21
6。3工作环境 21
6。4工作本身 22
致 谢 23
参考文献 24
附录：调查问卷 25
保险销售人员激励因素满意度和绩效的关系研究-----以M公司为例
1 绪论
1。1研究背景
改革开放以来，我国保险业取得快速发展。同时，政府积极出台相关政策给予支持，例如刚颁布不久的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”）将保险行业重新定义为未来民生战略支柱行业，而与之前将保险定义为民生发展的补充相比，可见政府对保险行业给予了一定的重视。2014年，我国保费收入突破2万亿元，保险业总资产达到10万亿元，增速达17。5%。2015年上半年，保险业实现原保险保费收入13702。53亿元，同比增长19。27%[1]。文献综述
这些业绩的取得，离不开每一个保险营销人员。自1992年美国的保险代理人制度引进中国以来，保险销售人员已经成为决定保险业兴衰的主力军。据中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》， 2011年至2013年有508万人加入营销员行列，同时有502万人流失。销售人员的频繁流动，对我国保险业健康、快速的发展造成很大的阻力。如何留住这些销售人员，如何最大限度地激发他们的积极性和主动性，成为保险公司最关注的问题。目前我国保险行业对保险销售人员的激励策略往往只关注于保费佣金，然而不同的人，对相同的激励因素有不同的偏好程度，所以，要想最大限度地发挥员工的潜能，提高组织的整体绩效，必须采取丰富的激励手段。
1。2研究意义和研究目的
1。2。1研究意义
2015年保监会取消保险代理人资格考试，由各保险公司自行组织考试。实质是上降低了保险销售这份工作的门槛，因此从业人员素质高低不齐。不仅影响了公司的整体绩效，而且也增加了管理的成本。如何有效地激励这部分员工将是一个非常有意义的事情，将会直接影响到一个保险公司的生存和发展。论文网
（1）有利于提高销售人员个人的业务能力，提高公司业务质量。
对不同的销售人员的激励因素偏好程度的研究及对这些激励因素与绩效之间的关系的分析，有助于建立更加有效的激励机制，从而提高公司的业务质量。
（2）有利于赢得并留住顾客，扩大公司的业务规模；
在保险行业，销售人员是与客户直接接触的，在某种意义上，客户对于保险的看法直接来源于销售人员，所以对于销售人员的激励因素的研究很有必要，直接影响到公司的绩效。
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