1。3研究目的来自优I尔Y论S文C网WWw.YoueRw.com 加QQ7520~18766

本文主要是运用实践和理论相结合的方法，以学习过的市场营销理论为支撑，通过分析企建石材的产品、价格、渠道、促销等方面的现状，找出企建石材产品在营销过程中存在的问题。希望可以通过优化营销策略，改变营销现状，让企建在激烈的市场环境中继续扩大市场份额，提高产品质量，提高客户的满意度和忠诚度。

2石材产品的定义及其营销特殊性分析

2。1石材产品的定义

石材包括天然石材和人造石材。天然石材：经选择和加工成的特殊尺寸或形状的天然岩石，按照材质主要分为大理石、花岗石、石灰石、砂岩、板石等。按照用途主要分为天然建筑材料和天然装饰材料。人造石材：是人为采取各种不同方式模仿天然石材的形成、特点、以及其物理和化学特性与使用性能而人工制作的材料。企建目前主要做的是天然石材这方面，包括进口大理石、进口花岗岩、国产花岗岩以及玉石等，并不涉及人造石这方面，因为企建给自己的定位是做的高档石材产品，人造石属于中低档产品，在公司刚成立的时候还有在做，后面就逐渐放弃了这方面业务。

2。2石材产品的营销特殊性分析

通过分析石材产品的定义，来发现消费者的购买行为和习惯，以及石材产品特殊的营销要求，为以后的企业营销策略的设计奠定基础。

(1)石材具有生产资料和消费资料的双重属性当石材是被企业购买用于厂房、酒店、商场等方面的装修时，石材产品是用于生产性

消费，属于生产资料市场的购买行为。也叫做工程装修市场，比如企建的大型工程方面的业务。当石材是被居民购买用于家庭住房装修时，石材产品就是被用作最终的消费，属于消费市场的购买行为，比如企建的高档别墅装修方面的业务。这两个市场的购买主题和购买行为都具有明显的特殊性。

企建的工程装修市场，主要是通过和金螳螂、美瑞德两家装修公司合作。长期向恒大地产提供石材产品，还有一些是跟其他的企业和机关合作。其购买行为的特点是购买主体数量相对较小，购买的频率低，但是单个工程购买的数量较大，其购买能力受到企业的经费限制等。论文网

企建的居民家装市场，购买主体是高收入的市民，其购买行为的特点是购买主体数量相对较大，总体购买频率高，但是单个家庭购买数量小，其购买能力受家庭收入限制等。

企建目前是主要以机关、企业和商业装修市场为主，居民家装市场为辅的理念来经营。(2)耐用消费品石材是属于耐用消费品，因为它的使用年限很长，基本短期之内不会再次购买。虽然

顾客的重复购买率低。但是对产品质量的要求是很高的，因此企建要特别注意保证产品的质量。由于消费者购买石材的次数少，间隔时间长，石材种类繁多。因此，很多消费者缺乏对石材产品的详细了解，通常发现自己上当受骗之后，石材已经购买完毕甚已经装修使用。这就要求企建的销售人员要具有良好的职业道德，这样才能为公司创造良好的声誉，让企业可以持续发展。(3)石材属于派生需求品石材是属于建筑产物的派生需求，受房地产行业的影响很大。最近几年宿迁房地产行业的快速发展，城镇居民购买商品房增多，各种商业大厦拔地而起，产生了大量的石材产品购买需求，给石材行业带来了发展和繁荣。石材也属于工程消费的派生需求产品。因为石材产品基本都是半成品，不是消费者直接进行购买的，而是通过装修公司或者装修队进行购买，然后通过装修施工才能消费。对于小装修公司和装修队来说，他们往往不在乎价格的高低，他们在乎的是如何让自己从中获取更多的利润，所以他们甚至会选择一些价格高而质量相对较低的产品。这样就很容易出现产品质量问题，导致客户投诉，影响企业形象。