电商时代化妆品企业对渠道成员激励方法研究(2)

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1.公司对电子商务缺乏重视 13

2.公司的渠道制度不完善 13

3.单一激励难以调和双方矛盾 13

4.公司与成员间缺乏信息交流 13

5.渠道成员存在短期行为 14

（三）高姿公司渠道成员激励方法完善对策 14

1.渠道管理理念的创新 14

2.制定严格的奖惩力度 14

3.重视平衡成员间的公平观 15

4.采用正和负双向激励 15

5.把握好返利的尺度 15

五、结束语 17

致谢 18

参考文献 19

图目录

图2.1 2009-2014年中国化妆品网购市场交易规模（单位：亿元，%） 5

图2.2 化妆品电商行业各平台交易占比情况 6

图4.1 高姿公司线上渠道激励现状 10

图4.2 高姿公司销量返利流程 11

一、引言

（一）研究背景和意义

2000年以来，渠道在市场中的管理与应用已成为大势所趋，人们逐渐发现营销渠道的重要性，开始探索和进入，并掀起了一轮"渠道革命 ”，营销渠道日益与广告、品牌一起成为企业竞争的焦点。生产性企业积极筹建并不断调整自己的营销渠道，流通性企业通过不断地加大力度并购、扩张自己的终端零售体系，以至于现有的市场风起云涌，渠道的斗争日趋升级，由此可以轻易的看出营销渠道管理逐步在业界占据举足轻重的地位-优尔^文-论+文网www.youerw.com。因此，对于想让渠道在竞争中出类拔萃的人来说，构建系统完善的渠道缺一不可，并且还需要对渠道进行恰当合理的控制与管理，从而尽最大限度的挖掘出渠道所有潜力，最终克敌制胜。其中，最基础最不可缺少的一环是对渠道成员的激励。我们都知道，渠道成员虽然会遵守并执行企业的制度和政策，但并不是建立在严格意义上的上令下行，令行禁止的关系，双方的合作关系的纽带仅仅是对利益的追求，于是，对企业而言，只有通过不间断的针对成员的不同需求提供持续性激励政策以及频繁性的进行残品促销的方式加强维护双方利益关系的纽带，才能使整个系统灵活有效地运作。

化妆品企业对营销成员的激励政策的设计与运用具有相当重要的现实意义，主要体现在以下几个方面：（1）有利于企业清楚的明白营销成员的需求，为企业的下一步销售计划的制定与开展提供了前提；（2）增加营销成员对企业品牌的忠诚度和推广力；（3）增加公司产品销量、扩大公司知名度和品牌影响力，从而为进一步扩大市场奠定基础。

（二）研究内容和方法

本文是对化妆品企业中渠道成员的激励方法进行研究，并以上海新高姿化妆品企业有限公司为例进行研究。所谓渠道激励，也称渠道成员激励，即针对渠道成员的需求持续提供促使其不断努力的激励政策，从而不断地加强双方关系的利益纽带的稳固程度。本文将从上海新高姿化妆品有限公司对渠道成员的激励方法进行调查分析。首先对渠道成员现有的激励方法进行调查，分析其存在的意义和不足并对其存在的问题进行完善与对策研究，从而有效改善整个化妆品企业对渠道成员的激励方法。