二、Y保险南通分公司的案例分析

在保险行业，Y公司是我国第一家中英合资企业，注册资金将近1.3亿欧元。它在成立之初时就采取与众不同的商业模式和显示出重视人才的管理理念。在Y保险公司，即便你进公司时只是临时工，只要你能取得优秀的销售业绩，公司就可以给予你正式员工的待遇，享受公休假、缴纳各种保险。Y保险公司这种管理模式极大地激发了员工的工作激情，带动了公司的发展，为公司带来巨大的效益。这些成就都归功于Y公司对保险营销人才的重视。这一点我们可以从2006年成立的南通分公司身上看出。

为了更好地了解南通分公司员工工作情况，寻找出更高效的管理模式，笔者对该公司的一线销售员进行调查，采取两种方式同时进行，确保调查结果更加准确。一是以谈话法对公司员工进行笔录，二是采取问卷调查的方法。通过调查可以了解公司员工在销售时最关心什么因素？公司现有的奖励措施能在多大程度上激发员工的积极性？然后根据调查结果给出促进公司发展的一些合理建议。

（一）对于保险销售人员的激励方法

通过采访公司的保险销售人员，我们得知该保险公司的激励措施是按照总--分模式进行开展的，即由总公司制定出激励或者奖励措施的基本规则，之后各地的分公司根据各自的情况制定具体的实施细则。

1、薪金的激励

在所有的激励或者奖励措施中，薪金是最有效、最能立竿见影的奖励方式。在南通分公司中，销售员工获得的收益主要来自于三块：基本奖金、提成、补贴。提成指的是公司的销售人员可以在成交的销售单中获得抽成，这个抽成主要有两种形式：一是首期抽成，就是从签订的销售单中获得；二是在后期的售后服务中抽取提成。奖金是公司根据公司发展需求、鼓励员工角度出发设立的奖项，这些奖项有“最佳销售奖”“进步奖”等。补贴意义和奖金类似，不同的是补贴的次数比奖金多，种类也很多，有管理补贴，车补等等。

2、精神及物质的激励

在公司内部，南通公司设立了销售明星排行榜，月最佳销售能手等奖项，这些奖项大多是一种精神奖励，激发员工的事业心。被选上的销售人员都是一些业务精干、责任心强的员工，当客户要求服务时，公司可以迅速抽调合格人员去进行销售。还有物质奖励，当公司的销售人员取得好成绩、或者被评为销售明星时，可以获得一些实物奖励，如刻上名字的奖杯等，激励员工的事业心。

3、职位晋升的激励

职位的晋升也是有效的奖励措施。当销售人员取得优秀的业绩，为公司带来良好的效益，就可以将其提升一个职位。随着职位的提升，获得的收益也会随之上升。

4、培训的激励

保险行业还具有独特的培训奖励。南通公司根据发展的需要会制定相应的培训科目。如培养新手的入行培训，培养销售技巧的业务培训；培养销售人员口才的培训等等。此外，公司的销售人员也可以到其他地方学习先进的销售理念和技巧，进行跨地区的行业交流。

（二）现有的激励机制存在的问题

根据对南通分公司的调查结果和双因素理论分析显示，该公司的激励措施是以围绕公司业绩为核心制定的，员工通过努力获得公司的奖励和提拔，从而满足自己的成就感和事业心。这样的措施既可以带动企业的效益，又可以提高员工的满意度，可以说是一种双赢模式。虽然这种模式有一定优势，但也存在很多缺陷。

1、佣金设置不合理

公司佣金的设立，虽然短期内可以提高公司的业绩，但是对于企业长远发展不利，员工会变得目光短浅，缺乏责任心。此外，公司在佣金设置的比例也有待商榷，南通公司员工在首期的保险单的提成有24-36%，到了第二年销售人员从这份保单的收益下降到不足10%，以后逐年减少，几年后销售人员不会从此单中获得收益。这就会产生两个问题，一是保单销售后期的服务质量下降，影响公司的信誉，影响长期发展；二是公司销售人员为求利益最大化，会不断的开发新用户，而对之前保单的服务工作忽视。长此以往恶性循环，影响公司向前发展。