2 电话营销的理论基础

电话营销是一种直销模式，一般是销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务。电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。[6]成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。论文网

3江苏慕名网络科技有限公司简介

江苏慕名网络科技有限公司致力于搜索引擎营销及互联网安全网站建设服务。公司团队拥有丰富的互联网从业经验。创始人团队运营管理过雅虎竞价，阿里中国供应商，百度竞价等业务。坚持以产品及客户需求为导向、以专业，开放，共享为理念。致力于为长三角客户提供优质服务。江苏慕名追求股东，客户，员工共同发展的社会化经营理念。2012年成为360搜索在江苏区域的代理商，代理区域包括苏州，宿迁，盐城，南通。并在苏州南环东路10号新联大厦南棟13层建立了一支160人的团队，商务部有70人。经过两年的发展，江苏慕名公司已经为超过5000家的企业提供过服务，除搜索广告业务外，还拓展了营销培训业务，专业为中小企业培训互联网网店，运营等技能。其中电话营销占了绝大多数的定单，以一个月计算，电话营销完成了110单，来自广告和网络推广的定单只有53单，电话营销依旧是慕名公司的主要营销手段。公司决定在2015年完成业务员的扩充来增大电话营销带来的效益比重以期赚取更多的利益。

3 江苏慕名网络科技有限公司电话营销中存在的问题

本文通过对电话销售团队观察和对业务员的询问，得出慕名网络科技有限公司在电话营销中存在的问题主要有：人员话术表达不清，电话资料质量度低，业务员对工作不够积极，电话营销的目标不明确，后期的跟进和老客户维护不及时。

3.1 人员话术表达不清

在电话营销中，业务员在一通电话中需要做到的是能明确和清晰的表达自己的想法并能保证不会被接受方偏差其意。在部门里有激情的人打电话声音全公司都能听见遇到意向客户激动的能找起来聊，相反有的打电话声音坐在对面也听不到，声音底气不足，客户在电话中听不清就会直接挂断，慕名公司针对的客户都是公司法人或者网络负责人，他们都不会有太多时间浪费在接电话上。经过找业务员交流发现，大多数和客户打电话聊不清公司做360搜索产品的人都是新人，经理会让新来的员工在培训期间就开始打电话，没培训结束的新人打过去第一句话：你好我这里是江苏360公司，做网络推广的，都不忘记介绍自己的名字，而且公司应该是江苏慕名。公司主营360搜索，当有客户想了解下关键词的价格，新人不会预估价格会报错，而大多数客户问价格都是有了解过公司的产品的，因此新人的胡扯会被识破引起反感。 

3.2 电话资料质量度低

电话资料的寻找和处理是整个电话营销的开始。有了电话资料才有意向客户才有后面的定单，所有流程的开头必须找到并排除一切不利因素。

对于业务员来说，首先要明确的是需要给谁打电话也就是目标客户是谁，重复拨打给没有意向的客户纯属是浪费时间。[2]在新员工进入公司，公司会给新人培训分析公司主要的竞争对手百度和搜狗两大搜索引擎，做竞争对手平台的客户就是慕名公司的潜在客户，但是不会详细到应该找哪一类行业资料。所以新员工找资料会凭自己的感觉找而不会先分析公司产品再去找有需求的客户。公司和部门也不会给现成的资料给新人去打电话，要求新员工自己去找自己的资料，团队里的老员工会给资料但是那些资料都是被打过很多遍，出客户的概率非常低，某些行业的客户一天能接到10到30通公司业务员打过去的电话，不利于后期的合作。有的客户被打烦了直接就不考虑360平台。