本文首先通过查阅相关书籍对本论文用到的“4P营销策略”进行阐述。其次通过“4P营销策略”以及问卷调查方式对昆山明瞳眼镜店的现状进行分析并提出存在问题。最后针对昆山明瞳眼镜店营销策略中存在的问题从而提出相应的营销策略，从而促进昆山明瞳眼镜店的发展。文献综述

2  4P营销理论

4P营销理论即市场营销组合策略，指企业用于追求目标销售额运用可控制的营销变量的组合，众多可可控制的营销变量归为四大类：产品、价格、渠道、促销。这便是著名的4P组合，即产品，它是企业提供给目标消费者的有用商品或服务，包括产品质量、式样、品牌、包装、服务等；价格，指顾客为取得产品而必须支付的货币，包括目标价格、折扣、折让、付款期限等；渠道也可以叫地点，包括分销渠道、运输、位置等；促销指企业把关于产品和服务的信息传递给消费者，鼓励目标消费者购买产品和服务而进行的所有活动，包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等[2]。

3  昆山明瞳眼镜店的发展现状及存在的问题

近年来，昆山地区经济飞速发展、昆山人民收入水平和消费水平的提高，青少年近视人数越来越多，加之消费者保健意识的增强，大大拓宽了昆山地区的眼镜市场。

昆山明瞳眼镜店在验光设备等技术上投入了大量资金，引进了先进的测光仪器，如电脑式的综合验光仪、检影仪等。验光师也是具有五六年验光经验和具备验光资质的高级验光人才，这保证了眼镜店的专业化和正规化。昆山明瞳眼镜店以来以平价、优质的服务为消费者服务，这些年来也积累了不少客户。当前昆山明瞳眼镜店的首要任务就是充分利用自身优势，在昆山地区，占领更多的市场份额。尽管昆山明瞳眼镜店已经取得一点业绩，但仍存在以下几个问题。

3.1  产品单一，新产品有待开发，质量不高

昆山明瞳眼镜店目前主要以销售近视眼镜为主，像老花镜、太阳镜、隐形眼镜等经常会出现缺货状况。商品进货渠道比较单一，仅从经常拿货的厂家拿货，一旦急需某种产品，下订单、发货都需要一定的时间，才能到达店面货架上，很难实现产品的及时补充，从而失去顾客。质量方面，有许多顾客会因为鼻托掉了、螺丝松了、镜架坏了来修眼镜，质量问题给售后带来了很大压力，当配眼镜需排队时，很可能因为修眼镜而增加顾客的排队时间，很可能就会导致顾客排队时间过长不耐烦而放弃在此店购买眼镜。在250份问卷中，有180人参与了昆山明瞳眼镜店产品方面的缺陷的调查，从问卷调查结果图1显示，有25%的受调查者认为昆山明瞳眼镜店的产品单一，买不到想买的商品，20%的受调查者觉得昆山明瞳眼镜店的产品更新太慢，40%的受调查者觉得昆山明瞳眼镜店的产品质量差，10%选择其他，5%不知道。可能消费者已经接受了昆山明瞳眼镜店这个平台，但是产品的劣势是昆山明瞳眼镜店最大的致命伤 。

 昆山明瞳眼镜店产品方面缺陷的调查

3.2  定价策略不合理

目前，在越来越多的零售眼镜店中，眼镜供大于求，昆山明瞳眼镜店所面临的是典型的眼镜买方市场，这是由于眼镜的特有使用周期决定的。调查显示，消费者会在 1.5年左右进行一次眼镜更换，这就导致眼镜消费者的购买频率远远低于其它高购买频率的食品以及服装行业，因此购买者就具备较强的议价能力[3]。从昆山明瞳眼镜店获取信息，对昆山明瞳眼镜店的镜片定价进行了对比分析如表1所示。表中所选的是4种具有代表性的镜片，材质是由低到高，正好对应价格也是由低到高。有表上可以看出昆山明瞳眼镜店的定价虽有差异性，但缺乏弹性，整体实行低定价策略，两年前标价与现在的标价基本吻合、折扣都基本没有变化，这种稳定性定价策略虽然可以稳定商品销售但无法吸引更多的顾客而且和那些经常变换价格，经常搞促销的竞争对手相比失去了应有的价格竞争优势。单一的定价手段很可能会使许多老顾客心理失衡，昨天卖100元的眼镜，今天卖50元，从心理学来讲，会给消费者带来占便宜的心理，但价格一成不变就不会有这种效果，无法刺激消费。