在“互联网+”环境下，传统教学中学生无法一一参与、缺少互动性的弊端日益凸出，VR技术与教育的结合无疑有效突破了这些瓶颈。据高盛预测，到2020年，全球VR教育K12教育的用户大约是650万，全球市场规模达到3。25亿美金；到2025年，VR教育产品的用户数约为1460万，全球市场规模达到7。3亿美金[4]。可见，VR教育产品发展前景良好。由于VR教育产品刚刚起步，无论是设备的完善程度，还是产品的市场认知度都存在很大的不足，还没有一个成熟完整的营销策略。本文选取具有代表性的黑晶科技有限公司的VR教育产品为例，通过剖析黑晶VR教育产品的发展现状，对其营销环境进行分析，然后基于SIVA营销传播理论，提出黑晶VR教育产品的营销解决方案，以期黑晶VR教育产品能在市场得到广泛的认可与快速发展。

2  SIVA理论概述

2。1  SIVA理论的含义来自优O尔P论R文T网WWw.YoueRw.com 加QQ7520`18766

在传统的4P理论中，营销的核心是如何将企业生产的产品和提供的服务出售给消费者。网络时代的到来，产品与消费者的关系发生了改变，消费者只能被动的接收信息而不能主动获取信息这种传统营销观念受到挑战。随着信息技术的发展，消费者的选择变得多样化，企业必须认识到消费者意见和消费者参与的重要性，顾客价值也是有消费者与制造商和销售商共同创造的。基于这种认识，唐·舒尔茨提出了SIVA理论，以应对在以消费者为在中心的交互式市场提出的挑战。SIVA理论指出企业在实施营销策略时要把握消费者的需求与偏好，利用大数据分析技术，以消费者为主导，把解决方案传递给消费者，提供他们满意的产品或服务。SIVA理论的最大价值在于，它通过一个整体框架来了解消费者、评估消费者的价值，要求营销组织将消费者看成是有各自独特需求、意愿的无数个体，而不是单一的细分市场。

2。2  SIVA理论的构成要素

SIVA理论包括四个相互关联的组成部分，分别是Solution（解决方案）、Information（信息）、Value（价值）、Access（途径）[5]。每个部分都扩展和延伸了对消费者的整体认识以及消费者与企业的关系。

Solution（解决方案）指的是企业必须为购买者提供解决方案，解决方案的落脚点一定在顾客的问题上，解决他们的问题以及尽可能的满足他们的需求。然而消费者的需求是很难把控的，这就要求企业运用大数据分析消费者深层次的需求。

Information（信息）指的是企业的营销组织为了方便消费者了解并评估他们提供的解决方案，必须为消费者提供其需要的信息而不是说消费者购买企业的产品或服务，让顾客有更多的选择空间，消除顾客的抵制心理。这些信息必须是真实、完整的，并且可以随时随地搜索到。论文网

Value（价值）指企业的营销组织必须保证消费者付出的成本与被提供方案的价值一致。也就是说，企业提供的方案必须是有效可行的。

Access（途径）需要企业的营销组织克服传统渠道的局限性，给予消费者便利的途径，确保消费者能够获得最快、最简单、最优惠的解决方案，并以消费者期望的方式获取解决方案。

SIVA营销理论真正起到以消费者为中心，以顾客所需要解决的问题为出发点，比以往的理论更加的凝练、完善。国内许多学者基于此做了一些研究，吴丹（2014）[6]基于SIVA理论对微电影广告的营销模式进行了研究。陶丹丹（2015）[7]利用SIVA理论对企业搜索引擎的营销策略进行研究。杨婷婷（2016）[8]利用SIVA理论对高价格产品品牌资产模型进行了探析。