2  沛县荣鑫钢材销售中心简介来自优O尔P论R文T网WWw.YoueRw.com 加QQ7520`18766

沛县荣鑫钢材销售中心成立于2000年，是一家以钢铁型材销售为主的民营销售企业。钢材经销企业经销模式是先给钢铁制造厂打预付定金，然后钢铁厂进行生产发货，经销商在销售钢材。

沛县荣鑫钢材销售中心主要的经营范围是各种方管、角铁、圆管、钢筋、H型钢、工字钢、花纹板、铁板、彩钢瓦、无缝管、铝塑管等型材。

沛县荣鑫钢材销售中心的目标客户主要是个人、广告传媒公司、工厂、房地产开发商。

沛县荣鑫钢材销售中心的经销模式主要有两种，第一种是本单位自行销售，第二种是供货给下一级代理商。

3  沛县荣鑫钢材销售中心现状

荣鑫钢材从2012至2016年，这四年的销售记录来看，最高一年销量达到1600吨左右，2016年的销量在1200吨左右。

图1。 2012-2016年年销量图

从图1中可以很明显的看出年销量是呈现出一个下滑的趋势，且最高点和最低点相差400吨，这个数字是惊人的，它基本上相当于一个季度的销量，这说明了经济危机以及产能过剩严重影响了钢材的销量，直线下降，这个时候需要客观分析沛县荣鑫钢材销售中心日常销售中存在的问题，并提出解决对策，在销量低迷的情况下可以较好的运营。

截至2017年4月，沛县荣鑫钢材销售中心销量相比较而言，有了一小部分的增加，销量达到400吨左右，其中很大一部分原因是市场价格处于乱价，行情不稳，2月底3月初钢材价格达到2012年的高峰。

沛县荣鑫钢材销售中心主要的经营范围销售产品是各种方管、角铁、圆管、钢筋、H型钢、工字钢、花纹板、铁板、彩钢瓦、无缝管、铝塑管等型材。这些产品因为类型不一样，所以产品价格不同，同一类产品厚度不一样价格也不同，同一产品用处不同价格也不同。这些产品的价格低到十几元高到上万元。论文网

沛县荣鑫钢材销售中心的经销模式主要有两种，第一种是本单位自行销售，第二种是供货给下一级代理商，下一级代理商主要是乡镇的销售商。销售的主要的促销方式有两种，一种是数量折扣，一种是现金折扣。

沛县荣鑫钢材销售中心的销售沛县荣鑫钢材销售中心的目标客户主要是个人、下一级代理商、广告传媒公司、工厂（大客户）、房地产开发商。

第一，销售企业最基本的渠道就是面向基础消费者，即个人购买者。通常为现金交易，但是用货量较小，且个人购买者对商品属性认知度低，成交时间成本较大。

第二，对下一级的代理商，即镇乡级的销售商，给他们供货，从中间赚取利润。这种销售渠道通常销货量比个人的销货量要大一些，利润会低一些，但是容易形成客户群。对于极个别比较计较的代理商，挣取的利润是极低的。

第三，寻找大客户，和工厂或是公司合作。这种客户需求量一般较大，商品需要和钢厂定制，即货物是销售企业给钢厂打预付款然后厂家发货。这种销售模式利润相比较而言较大，不是单价挣取利润大，而是这种客户用货量非常大。但是，这种需求的货物只是根据图纸设计师的工程图纸来进货的，每个地区不同，货物的规格不是很统一，所以会有一部分自身的风险存在。

第四，和房地产开发商合作。这种客户是获利最大的，同时风险也是最大的。房地产行业作为国民经济传统的支柱行业，住房消费对每个人来说都是至关重要的终端消费。国务院和各级政府纷纷出台措施来稳定房地产市场，包括购房首付将低为20%，取消限购，调整二套房贷的认定，降低房贷利率，放宽住房公积金贷款限制等等，国家由抑制需求转向了“全面救市”[2]。和房地产开发商合作高收益的同时也带来了高风险，由于每个开发商来自的地区都是不同的，简言之，大多开发商不是本地人，中途离开的很多，然而大多数这种合作需要销售企业垫付资金，如果开发商出现问题，那么这些垫付资金很有可能打水漂。还有一种情况是工程如期完成，但是资金没有批下来，开发商给你承诺会打款或是付清账款，给销售企业打欠条等，但是也只是一张遥遥无期的支票。