4  沛县荣鑫钢材销售中心的营销问题

4。1客户群体中含有劣质客户

一个企业的发展，最重要的是有消费者的存在，了解消费者的需求，满足消费者的需求，以达到给企业换回利润得到实际的回报。客户应有‘好客户’、‘坏客户’之分。所谓“好客户”是指客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，即“好客户”能给企业到带来利润。“坏客户”是企业为其提供的服务然而给企业带来负利润让企业蒙受损失[1]。从整体来看，荣鑫的所有客户当中，“坏客户” 还是占到极少一部分，他们主要是那些言而无信、不信守承诺、货款一拖再拖有时甚至电话打不通，负责人找不到，货款迟迟不能到账的客户，如一些包工头，在承包工程时许诺货到付款，可是货物送到时却改说让送货司机先行回去，半小时后银行打款支付，后期了无音讯，联系不上，甚至有些货款成为了坏账，例如，沛县荣鑫钢材去年给侨城集团新城区的工地供货，刚开始是送一次货结一次货款，前期用货量并不是很大，后期双方合作多次，慢慢较为熟悉，后期中有一次进货量达到27万，当时承诺一个月后货款送达，此笔款项一直至2017年4月才有结论，以房抵款，且房价并不低于市场价。这类坏客户给沛县荣鑫钢材销售中心带来了不小的经济损失，拉低了销售的平均利润，提高了销售成本。

表2。企业每年损失金额文献综述

年份 销售成本（元） 坏客户损失率 损失金额（元）

2012 7065000 1% 70650

2013 6153300 2% 123066

2014 4567500 2。20% 100485

2015 2691000 2% 53820

2016 3483000 3% 104490

合计 452511

表3。企业每年损失与盈利比例

年份 损失（元） 净利润（元） 损失比（%）

2012 70650 1491500 4。74%

2013 123066 1299030 9。47%

2014 100485 964250 10。42%

2015 53820 568100 9。47%

2016 104490 735300 14。21%

表1中的比列图可看出虽然好客户与坏客户的比例坏客户占极少一部分，可是仔细计算，这类坏客户基本上是企业垫付资金，坏客户的货款一直不到位，又或者是包工头跑路，这对企业来说是全部的损失，不是单单利润上的比例损失，而是销售成本百分之百的损失。表2表3中计算了企业2012年至2016年每年因为坏客户的原因损失多的金额，合计金额达到452511元。其中2016年坏客户损失占净利润比达到14。21%，且比例较高。