摘要： 绩效管理作为企业管理的一种有效手段，在企业管理中占有重要地位。合理有效的绩效考核方案能够在一定程度上激励员工更加努力的工作，为公司创造更多的效益。本文就目前一些企业绩效考核存在的主要问题进行分析，首先简述了绩效管理的相关理论以及实行绩效考核的目的。然后以恒盛公司为个案，全面分析恒盛公司绩效考核体系中存在的问题以及产生的原因。最后总结出一套比较合适销售人员的绩效考核方法和模式。希望公平客观的评价销售人员的工作绩效，完成企业既定的战略目标。65839

毕业论文关键词：销售部门；绩效考核；绩效

The company sales department staff performance appraisal analysis — Make Heng sheng company as an example

Abstract ：Performance management was an effective means of enterprise management, occupies an important position in the enterprise management. Reasonable effective performance appraisal scheme can motivate employees to work harder to some extent, create more benefits for the company. In this paper, some main problems of enterprise performance evaluation is analyzed, first of all, this paper expounds the relevant theories of performance management and implement the purpose of performance appraisal. Make Hengsheng company as an example, analyze the glorious company performance evaluation system in the existing problems and reasons. finally summarized a set of more appropriate sales staff performance appraisal methods and patterns. Hope that fair and objective evaluation of sales personnel performance, complete enterprise established strategic objectives.

Keywords：department, performance appraisal, Performance 

一、绪论

（一） 选题背景

销售人员是企业的重要资源。一个企业能否在激烈的市场竞争中生存下来，销售人员的营销能力占了很大一部分的因素。销售人员的营销能力决定了企业的直接经济效益，对企业而言，体现了越来越重要的价值。但是，长期以来，如何正确有效的管理销售人员成为企业管理的重点和难点，销售人员管理的困难成为制约企业发展的重要因素。

那么，管理的困难根源来自于哪儿呢？通过调查，主要有以下原因：一是不合理的绩效考核方案导致销售人员对企业不满意，二是绩效考核的单一性无法有效的达到绩效考核的目的，三是企业实行的绩效考核方案比较落后以及高层管理者对绩效考核不够重视，因此建立科学可行的绩效考核制度是必要的

合理有效的绩效考核能够对企业的业绩起到良好的促进作用，能够调动员工的积极性，发挥其最大价值，为企业创造利益，也是人力资源管理的前提和依据。因此，我们通过制定一个科学有效的绩效考核管理体系来激励员工努力工作，从而实现企业自身的战略目标，让企业稳定健康的发展。

（二）研究目的

作为企业先头部队的销售人员在企业中起到了举足轻重的地位，一个企业要想获得最大化的盈利目的，很大程度上要依靠销售人员的营销能力。在企业管理中销售管理占据着很重要的地位。销售人员营销能力的好坏直接决定企业效益的好坏，对企业销售人员绩效考核已得到了广泛的重视。

因此，本文主要分析在企业中销售人员在绩效考核方面存在的问题，并且以恒盛公司为个案，剖析行业对于销售人员绩效考核不合理的做法的原因，对如何制定合理有效的销售人员绩效考核方案进行探索性研究。论文网

（三） 研究意义

销售人员是企业的资源，从某种意义上说，想要做一个合格的销售人员必须具备扎实的专业知识，具备与人交往的素质和能力。企业要想留住优秀的销售人员，除了通过绩效加薪之外，还应该加强销售人员的绩效考核管理。但是当前很多企业管理者对考核不够重视、过于重视企业的经济效益，从而忽略了企业内部的管理、无法真正的做到公平公开的进行绩效考核等。因此建立科学有效的绩效考核方案不仅能够防止销售人员的流失，也是企业人力资源管理的手段和依据。一套合理有效的绩效考核方案能够增加销售业绩，提升员工的工作能力，从而自上而下的达成经营目标，解决这个的问题意义重大。