二、绩效考核的相关理论

（一） 绩效考核的概念

绩效管理的核心是绩效考核，绩效考核的价值就在于它能够帮助企业在良好的沟通氛围中正确的评价员工和有效的激励员工。[1]　　

通过合理有效的绩效考核可以促进员工提高工作效率，高层管理者通过绩效考评能够了解员工的工作状况和人事配合的程度，帮助管理者做出员工调配的决定。通过将考评结果反馈给员工，可以帮助其改进和提高现实绩效，以此促进企业实现其整体目标。

（二）绩效考核的目的

绩效考核的直接目的是为了通过绩效考核激发销售人员的工作热情，提高个人和组织的工作绩效，从而实现企业既定的经营目标。通过绩效考评，能够帮助管理者了解员工的素质、能力、知识、长处等以作为培训决定和奖惩的依据。考评的结果和导向，可以作为员工职业生涯发展规划的基础，为员工的发展方向提供重要的指导作用。总的来说企业的绩效考核一般具有战略目的、管理目的和发展目的三个方面。

1.战略目的

企业各方面的工作归根到底都是为了实现企业的战略目标，绩效考核当然也不例外。绩效考核指标是将个人目标和组织目标结合起来对员工日常工作行为进行引导的标准，员工通过评价指标的导向作用，可以明确自己的努力方向，从而更好的实现企业的战略目标。

2.管理目的

绩效考核是对员工某个阶段绩效情况的评价。一方面可以发现员工的业绩和存在的不足，便于让员工明确下一阶段努力的方向和需要改进的地方，为制定下一步的绩效目标提供依据；另一方面可以作为员工提薪、晋升和奖励等方面提供可靠的依据。

3.发展目的

通过绩效考核可以对员工的素质和发展潜力有一个清楚的了解，可以有针对性的帮助员工明确自己的职业发展方向和有效的职业生涯规划，使员工持续的提高自己的绩效水平，从而提高组织的绩效水平，使员工个人和企业都得到发展实现双赢。文献综述

三、销售人员绩效考核特点及要求

（一）恒盛公司人力资源考核概况

江苏恒盛生物化工有限公司建于2008年，公司注册资金1000万元。地处江苏新沂市。公司实行董事会领导下的总经理负责制，下设销售部、生产技术部、行政人事部、财务部、采购部等部门。公司占地面积8.7万余平方米，年产硫酸10万吨、磷铵12万吨、硫酸钾型复合肥20万吨等。销售网络遍及安徽、山东、南京、上海、等地区。

过去几年恒盛公司取得了很好销售成绩，但是在提高销售额的同时，公司销售人员的高离职率成了不可忽视的问题，究其原因主要是公司采用的绩效考核方案方面存在不足：考核指标过度的注重以结果为导向、仅仅考核定量指标忽略了定性指标的设置、考核的周期设置的不合理、考核的结果不能应用于实际等。

（二）销售人员的工作特征

许多企业都在实施绩效考核，但是却未取得预期的效果，归根结底是没有从销售人员的工作特性出发，销售人员的工作特性比较独特。主要有以下五个显著特征：

1.工作难以监督

由于销售人员都是独立开展各自的销售工作，他们的工作时间相对自由。企业的管理人员无法直接的监督他们的行为。销售人员的工作业绩在很大程度上取决于其努力的程度，因此很难用公式化的规定来约束他们的行为，只有用科学有效的绩效考核制度，才能使他们更好的投入到销售工作中，提高工作业绩。

2.工作过程需要很高的人力成本来.自/优尔论|文-网www.youerw.com/