= 商家的困境：广告失效

淘宝、京东等电商企业每天都在向用户投放个性化广告，然而这些广告仍被大部分消费者忽略，广告正面临着失效的问题。

广告作为一种单向传递的媒介，从一开始就被定义为猜疑，从广告的内容制作（将人类活动视为一个个数据点进行采集，通过分析猜测什么样的消费者喜欢什么样的内容，甚至加上有关情感偏好的内容），到广告的投放渠道，每一个环节都充满着商家对消费者的猜测。

另外，商家总是在沉浸在巨大的广告泡沫中，忽略消费者对广告的厌恶程度。在comScore2012年发布的《值得期待：为原创电视节目制作的广告如何在网上发挥效果》的报告中提到，有75%的人群觉得商业广告令人苦恼。而且随着各种新媒体的诞生，人们对广告的容忍度越来越低，也无怪广告时代资深专栏作家鲍勃·加菲尔德（Bob Garfield）对广告业的未来产生担忧了。

但如果商家和消费者之间的交流变得更透明直接，这种猜疑链将逐步消解，我们熟悉的广告形式也将慢慢消失。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授埃里克·K·克莱蒙斯（Eric K。Clemons）曾在2009年3月发表名为《为什么传统形式的广告正在互联网上失效》（Why Advertising Is Failing On The Internet）的客座文章中指出，消费者并不信任广告，不想看广告，也不需要广告，另外很重要的一点是，一定有其他的选择或者商业模式。

互联网为交互而生，然而广告却没有带来真正高效的需求联动，这是互联网系统需要更新的部分，也是电商行业需要更新的部分。我们需要做的只是把市场还给消费者，消除广告泡沫，由消费者定义什么是他们所需要的商品，而不是由商家一厢情愿地猜测。论文网

= 共同的困境：不对称关系

商家有管理客户的工具，即CRM。什么是CRM？全球顶尖CRM软件公司Salesforce在它的中国官网上这样描述：CRM即“客户关系管理”，是一款储存客户联系信息如姓名、地址和电话号码的软件，能够追踪客户各项活动如访问网站、打电话和发邮件等等。

CRM是一种全面战略，它整合了人员、技术、业务流程来实现获得并维系客户的目标，帮助商家与客户建立良好持久的关系，帮助商家更了解客户行为。

图表 1-3  Salesforce官网主页

随着大数据和云计算技术的兴起，近来来CRM软件市场蓬勃发展，其收入从2014年的232亿美元，上升至2015年的263亿美元，年增长率为12。3%，Gartner预测，2017年，全球CRM软件市场份额有望达到365亿美元。诸如网聚宝、数云等电商CRM也打得热火朝天。

CRM作为企业管理消费者的工具，其实和广告一样仍然是单方向的。当电商企业使用CRM来维护他们与消费者之间的关系时，消费者却很少有途径去管理他们与企业的关系。作为消费者的你同时淘宝、京东、亚马逊等电商企业的顾客时，即使是最简单的操作，如收藏商品，你也不能通过一种途径去统一管理你在这几个平台收藏的商品，你需要登录几个网站分别操作，这是因为每个网站把你视为不同的客户，这其实造成了一个信息的冗余，也是目前CRM无法解决的问题。

企业与消费者的不对等关系，造成了消费者心理上的防范意识，消费者需要有一套系统，像CRM帮助企业管理消费者一样，消费者同样可以高效地管理企业，这就是目前我们正在尝试的卖家关系管理系统——VRM（vendor relationship management）。

本文拟通过研究电商模式新变化，发现现有电商模式中存在的问题，在洞察趋势和理解变化的研究基础上，提出一种新的模式，从消费者自身意愿出发，改变消费者的不利地位，重塑消费者与商家之间的关系，这将是对现有单一模式的补充。