会展平台视角下新产品营销的策略研究(4)
4. 拉近距离的小礼品
参展商为达到宣传的目的，有时会赠送小礼品来吸引观众，这样一来可增加展位的人气，让更多的人领礼品的同时参观展位，二来可以借小礼品来宣传自己，因为送出去的东西上面一般都有本企业的Logo，这其实是在给自己打小广告。这种“小恩小惠”参展商一定要舍得，只有先舍了才能得到。通常这种小礼品观众是会保留下来的，保留的时间越长被使用的频率越高，广告宣传的作用就越好。试想一下，观众将一个从某展会上拿到的印有某企业logo的钥匙扣用来挂钥匙，每次开门时该logo 都将出现在这位观众的视野一次，长此以往，该企业的形象就印在观众心里了。所以，这种品牌意识对观众的行成是潜移默化的，靠一次次的“对视”与注意的积累。
对于如何吸引观众的目光，各展商可谓是绞尽脑汁使出了十八般武艺。
（三）研究的内容和目标
1．课题的研究内容
(1)新产品营销渠道分类
查阅资料、文献，进行调查问卷，统计、分析企业在进行新产品营销是所用营销渠道的种类，以及各渠道的成效。
(2)会展在企业新产品营销中的功能及作用
通过资料、文献的查阅以及对展商的问卷调查，统计、分析会展作为营销渠道在新产品营销中的功能及作用。
(3)企业新产品营销活动在会展中存在的问题
通过问卷调查，分析展商在会展中进行新产品营销遇到的问题。
(4)企业在会展中进行新产品营销的策略
结合以上的调查分析，为参展商在会展中进行新产品营销提出策略。
2．课题的研究目标
通过资料的整理和实际问卷调查较全面地了解、分析现阶段会展作为新产品营销渠道的功能、效果和投入产出比；并在此基础上总结出企业在会展中进行新产品营销的策略。
二、企业在会展平台进行新产品营销的概述
（一）新产品营销渠道分类
美国市场营销学权威菲利普•科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道可以分为传统营销渠道和新型分销渠道两大类：
传统营销渠道又可以分为：批发商、代理商、零售商。
新型分销渠道有连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。
一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
（二）会展在企业新产品营销中的功能及作用
无论企业的规模有多大，展会都为企业提供了一个很好的商业机会,参展是一种最高效的营销方式。
1.快速结实新客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。