4。1  激励方式不合理导致盲目赊销文献综述

为了提高公司业绩，给销售人员下达一定的任务，而且为了鼓励销售人员完成任务，将销售人员的工资薪酬与销售任务完成情况挂钩，销售人员只要完成了销售任务就能拿到相应的提成。公司只是做到了销售额的提高却忽略了应收账款的回收，没有对应收账款的回收制定标准并实行有效的奖惩制度。上述这些做法促使一些销售人员盲目地采用赊销方式来进行销售，只是为了追求销售额及销售量的增长，在采用赊销方式之前，他们没有调查客户的资信程度、公司内部资金情况以及经济合同履行基本情况，没有完全地了解客户。江苏康众实业投资有限公司还有一些销售人员为了扩大自己的销售额，急于将货物销售，一旦销售出去了却不负责账款回收，只是为了完成自己的任务。他们只注重产品销售量以及销售额的提高，而忽略了应收账款的追收，财务人员提供了应收账款催缴通知，他们往往以应该与客户保持较好的合作氛围为借口，不愿意向客户进行应收账款催收。[2]

4。2  缺少专门的信用管理部门

江苏康众实业投资有限公司没有建立专门的信用管理部门，只是简单地将信用管理这一职能交由财务部门和销售部门完成。财务部门实际上只是完成了财务部门负责的工作，并没有完成信用管理所负责的全部工作。销售部门一味地认为应收账款是财务部门的责任，他们忽视了客户资信信息，只是追求销售业绩，他们认为只要他们把销售业绩做好就可以了，而客户的资信信息与他们无关。这个工作仅仅依靠财务部门是不科学的，财务部门获取信息的方式和来源相对闭塞，对客户资信评价信息仅限于客户提供的基本背景资料和客户已经发生的不良历史记录，而未对这些客户的信用资质及时进行调节。销售人员信用风险意识又淡薄，通常会忽视对客户信用水平进行评估，往往根据自己的主观经验来判断确定客户的赊销额度和信用期限并决定是否进行交易。管理企业的信用风险是需要用一定的综合能力，如技术水平、领导能力等等，这是需要专门设置一个部门来完成的。