面向大宗消费品的分销网络管理研究(2)
1.1.1研究背景
随着科学技术和生产力的飞速发展、顾客消费水平的不断提高和对消费需求的日益多样化和个性化，企业面临的是竞争更加激烈的市场。如何在这样的市场环境下谋求生存并进而发展是所有企业必须面对的问题，而信息化是大多数企业不约而同的选择。
企业分销管理实际上是促使商品从供应到消费的空间转移的各种方式的总和，它们虽超出商品流通的范畴，却是企业间及企业与消费者之间物流活动的重要基础。
现阶段大多数公司已经建立了专门客户的基本材料库，其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要。它们可以利用这些材料向个别客户提供“大批按要求订做的”商品。商家在通过富于想象力的方法来超过消费者的期望方面做了出色的工作，因此竞争者发现，他们越来越难以得到新的客户。大多数公司正在花费更多的时间以找到如何售出更多的商品、为客户提供更多的服务的方法。公司最终设法说服他们的会计核算部门通过个别的客户、产品和销售渠道生产出更多实际利润来。公司已经从必须具有的做成交易的远见转变为具有树立忠于客户思想的远见。许多公司已经开始具有为客户终生服务的思想。为了做到这一点，他们定期以低价提供消费品，但它们能够经得起在每一笔生意中获得较低利润这种损失，因为这是按长期销售合同进行的。
而且，电子商务的到来对传统的分销管理提出了巨大的挑战，转变固有的分销观念，探索适应新时期需求的分销管理理论和方法已经刻不容缓。
在分销管理决策经过多年的研究和发展，已经形成了许多较为成熟的理论和方法。但在新时期下有些理论已逐渐显得落后，相应地许多决策方法也存在不足之处。这主要体现在以下几个方面：
(1)传统的分销决策是以工厂为出发点，并采取有效措施，将产品送达消费者手中。而从市场营销观点来看，分销决策应先从市场开始考虑，企业首先应考虑到它的目标消费者的位置以及他们对产品运送便利性的要求。企业还必须知道竞争者所提供的服务水平，然后设法赶上并超过竞争者。最后，企业要制定一个综合决策，其包括配送中心的位置、存货水平、运送方式，进而向顾客提供服务。
(2)目前分销决策的方法基本都是定量的方法，这种方法以一定的定量模型为基础，经过严格的数学运算得出结果。这实际是在决策手段落后的情况下的一种妥协的方法。因为实际上传统的许多定量模型都是为了数学求解方便而人为地将一些指标定量化而得到的。然而，现实生活中人们对所谓的定性系统具有或多或少的模糊认识，这种模糊认识也可看作是一种模糊不确定性知识，如在进行中间商选择决策时，要综合考虑中间商所具有的来自历史因素的优势(静态优势)和来自战略因素的优势(动态优势)，而人们对于这些优势的认识和评价往往是模糊的，很难用定量的指标加以描述。但这些模糊的认识有时往往又是比较正确的，它是人们的一种直觉反映，因此如何对这种知识加以利用，以提高分销决策有效性，是一个值得研究的问题。
(3)现在已经出现了许多应用于企业分销管理的信息系统，但这些系统或者侧重于业务管理，或者侧重于财务管理，对计算机的应用停留在信息处理和业务处理的层面上，还不能为决策者提供真正有效的决策支持作用。
(4)许多传统的分销管理决策支持系统是建立在数据处理和模型驱动的基础上的，然而由于现实世界中有些问题很难用数学模型进行分析，而有些问题虽然可以用数学模型来描述和求解，但很难取得基础数据，因此其应用受到很大的限制。