2。1 解决方案（solution）

企业进行一切营销活动的出发点都应该是为消费者提供解决问题的方案。在这个过程中，最重要的事前是明确消费者的需求，只有了解消费者需要什么，企业才能够给出令消费者满意的解决方法。目前消费者和企业之间存在着巨大的沟通障碍，消费者不会主动向企业表达自己的需求，并且消费者的需求很难被企业正确的理解。过去企业常常通过复杂的调研、寻访、问卷等形式来分析消费者的需求，但是这些方法得到的信息通常是失真的，有一定片面性的，因为消费者不一定会向企业表达出自己真实的状态，有时候消费者甚至自己也无法准确的理解自己的行为，这样企业的分析结果就不可避免的产生了偏差。现在，随着网络的发展，消费者会在网络上留下许多信息，这些信息能够帮助企业全面的了解消费者的消费行为，从而准确的分析消费者的需求，为企业提出解决方法提供更加可靠的依据。

2。2 信息（information）

现代的营销活动是由消费者主导的，消费者会根据自己在某一阶段的需求主动搜集相关信息。消费者通过搜索引擎表达潜在需求的时候，会主动把自己的需求以关键字的形式表现出来[3]。企业应该通过这些需求准确判断消费者需要哪些信息并且精准的传达给消费者。需要注意的是，企业传达给消费者的信息必须客观、准确、真实，因为消费者会主动通过多种渠道来了解信息，所以只有真实的信息才会获得消费者的好感。此外企业还应该根据消费者在不同阶段获取信息途径的不同，做出准确的应对方法。

2。3 价值（value）论文网

企业在为消费者提供解决问题的方案时，就是在给消费者提供价值。企业应该能够保证自己提供的价值与顾客为了获得解决方案付出的成本是相符的。顾客在购买某一品牌的产品或服务时需要付出时间、精力、体力和金钱等，这些都属于顾客花费的成本；在消费完成后顾客也会得到产品和品牌带来的功能价值和情感价值等。在以消费者为中心的市场环境中，价值是指顾客在消费后感知到的功能价值、情感价值和自我表达价值的总和；而成本是指顾客在购买某一品牌的产品或服务时需要付出时间、精力、体力和金钱等。企业想要在激烈的市场竞争中获得优势，就必须通过品牌传播和营销激励等途径来提升消费者感知的价值，降低消费者感知的成本。

2。4 途径（access）

企业需要为顾客提供多种途径帮助消费者方便快速的获得解决方案。这包括消费者到哪里进行购买，在哪里获取服务，在哪里获得售前售后支持等内容。在过去，企业会根据自己的情况来决定如何向消费者提供产品或服务，现在，企业必须研究消费者和品牌的各个接触点，在线上线下的多种途径为消费者提供购买途径。虽然主动权转移到了消费者手中，但是这对于企业来说仍然是一个机遇，渠道的增加代表着更多的营销机会，同时线上销售也为企业分析消费者行为提供了极大地便利。

3 基于“SIVA”理论的“毕业那年”营销现状分析

3。1 质量管理体系完整，但基础服务不够完善

SIVA理论的核心就是企业应该为消费者提供问题的解决方案。“毕业那年”作为一家主营南北干货的农产品电商企业，在进行营销决策的时候，着眼点应该放在消费者需要和关注的地方。《2016年度中国电子商务用户体验与投诉监测报告》统计了2016年度全国零售电商十大热点被投诉问题，数据表明目前电商经营者主要的问题表现在基础服务上，占比48。64%，其中发货问题占比13。27%、物流问题占比9。57%、客服问题占比9。45%、退款问题占比8。42%、退货问题占比7。93%；而商品质量，商家信誉等问题也比较严峻,其中商品质量问题占比6。82%，商家信誉问题主要包括虚假促销、疑似售假和货不对板，合计占比18。65%[4]。“毕业那年”经过几年的努力已经建立了较完善的质量管理体系，能够保证提供优质的产品，但基础服务方面仍然存在问题。