3.4促销策略现状

目前公司不少办事处都在开拓本地区医院市场主要针对一些中心城市的省医院和一些市级医院等大型综合性三级甲等医院，其主要是通过人际沟通的方式来到这些医院进行本公司产品的推广。以及后期药品的进院的宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠这些办事处人员的独立完成。有时也会在一些公所采用推广会、赞助、支持发表文章等等方式进行对本公司产品的产品进行推广。

4 莱安医药企业营销中存在的问题

4.1产品结构不平衡

莱安医药公司目前主要的销售产品有八种，其中销售情况最好的的是双绸吡咯啶。而本公司的另一种药品L-甲状腺素钠在国内上市二年来，到2013年初统计报告显示占有国内市场的2%虽然它的份额不是很高但是它却有很好的发展市场。在对外出口方面，我公司的乙酸盐酸盐这种药品取得很大国外订单使其成为公司的利润来源。除了以上所提到产品本公司的其它产品无论是占有的市场份额还是所获得的利润都是很小的。除了以上八个主要产品其他产品无论是市场份额还是市场增长率都较低。所以出现了公司产品结构不平衡的现象。其主要体现在依靠一些老产品来维持公司的利润导致公司的市场竞争力不断下降。

4.2价格策略不灵活

企业生产的产品均是国内医药和化工广泛使用的主流产品，在质量上要高于国内同类产品。本公司的产品由于生产成本和技术要求的限制，价格普遍高于同类产品。根据目前的消费市场分析属于买家市场。这就要求企业在生产和推广产品时，保证产品质量的前提下，控制药品成本以便在合适时机可以降低药价，来满足中国广大消费者的需求。苏州莱安公司目前的产品定价主要是以成本加成定价[1]从而以某已规定的价格交到经销商的手中。在此过程却没有考虑到市场环境的变化和一些国家政策的调整，比如国家对医药价格的控制。从而至使企业利润大大的降低没有保障。

4.3营销渠道不合理文献综述

4.3.1渠道的设计不合理

苏州莱安公司在渠道的总体设计上不合理，各区域市场由地方办事处主任一手负责所在中心城市大的代理商的一级营销渠道，所以导致公司的营销渠道太过于单一。

同时在针对与这些所谓的大代理商的选择也是严重缺乏市场调研往往只是凭借办事处负责人的个人观点而定，甚至在同一片区域有2个或2个以上的商品直发公司从而大大损害总代理商的利益和地位。并且分布呈现集聚化，导致同行竞争压力变大，往往引起同一片地区同一种产品的价格战。另外由于药厂把公司药品的销售权委托到这些代理商身上，万一出现了什么问题公司被这些代理商要挟的概率也将会大大的提升。还有就是这些代理商只重视短期的产品销售利益， 在产品销售、 渠道构建、 产品宣传、 推广、 促销过程中[2]， 会采取各种手段以达到短期的产品销售利润而不顾企业形象和产品品牌发展，从而大大的损失了企业的利益。

然而在一些经济相对落后，人口分布比较稀少的地方又很难覆盖到，比如说像一些苏北的城市如宿迁，盐城等就根本特定的代理商。所以必须开发新的商业公司从而增加了商务公司来进一步加强渠道建设。

4.3.2渠道的管理不善

由于各个区域都是由地方办事处一手管理的，而这些办事处会派一些业务人员以出差的形式去拜访一些当地大代理商和周边其他的商户往往取得的效果都是很差的。然而公司总部对这些所谓地方办事处却没有一个明确的管理制度，也没有派专门人员去了解这些大代理商销售情况从而导致对这些代理管理不善。