结论 14

参考文献 15

致谢 16

附录 17

1 引言源C于H优J尔W论R文M网WwW.youeRw.com 原文+QQ752-018766

本篇论文中的乡镇超市名为快捷超市，占地面积为2000多平米，销售的商品有零食、日化用品、生鲜食品、油盐等日常食用品、文具用品、烟酒等，员工有20人。超市南北方向都是居民区，超市以西是商业，以东是菜市场，超市前是一个车站站点。本超市的特点在于，生鲜区的商品较之于市场价略低。本篇论文主要从产品的质量、服务、承诺与保证、购买渠道便利、产品的定价、促销活动方面来对乡镇超市客户关系建立进行分析，得到客户关系建立中存在的问题，以及解决方法。

乡镇超市一般会选址在住宅区、城乡结合部或者是商业密集的地区。而且距离进，人流量大，便于长时间在这个地方进行问卷调查。与市区超市比起来，乡镇超市属于那种自然销售和批发销售为主，而且乡镇超市一直是传统稳定的经营理念，它的竞争意识跟销售的思路都比较弱，而且乡镇超市暴露出来一些不利因素并没有得到很好的控制以及调整，属于一种被动经营的状态。

乡镇超市的市场空间比较大，而且竞争力较之于以前越来越大，想要在市场中获取利润，乡镇超市需要让自身强大起来[3]。

2 相关理论

2。1 客户的价值

现如今的客户的影响力已经在影响着企业的战略，企业要比客户更了解客户，要知道当今客户真正的需求是什么。俗言到：“顾客就是上帝。”企业的运行发展离不开顾客，顾客的存在就是企业存在的根本，所以，在市场上，赢得了顾客，就是取得了生存的根本[3]。

（1）客户是利润的来源论文网

一个企业不管有多知名，有多少的团队，他的团队再优秀，设备再齐全，机制再完善，策划再完美，没有了客户的流动，企业就运转不起来，所有的优点都起不了任何的作用。客户是超市赖以生存的必要条件，与客户建立起长期友好的关系，才能够有效保证乡镇超市的持续稳定的盈利。

（2）客户具有口碑效应

一个企业最好最直接最有效的传播方式，就是顾客，往往从顾客嘴里传出来的产品功能效应是可信度最高的。所以形象的说，客户就是一个企业的“宣传队”。在乡镇超市中，口碑这一方面是非常重要的。客户会向其他人讲述超市的正面或者负面的一些影响，这样就会影响到其他人对超市的一些感想以及期望。

（3）客户能起到聚客效应

客户的从众心理比较强，一般热门企业的客户都比较多，而且客户在消费时会优先选择这些企业。所以人气是一个企业最想提高也是最难提高的方面，正是那些忠诚客户和满意客户带来新的客户，才能保持旺盛的人气，企业才能长久持续的发展。

（4）拥有客户可以与竞争者抗衡

现如今的市场很多行业都是供过于求，企业之间的竞争变成了有限客户资源的争夺。要想在这个市场上有立足之地，必须认识到客户的重要性，在有限的客户资源中获得更多的客户，与之建立关系，让企业能与竞争者进行抗衡[1]。

2。2 客户关系建立的概念

客户关系的建立指的就是企业会刺激潜在客户和目标客户的购买的欲望并且付诸购买行动，从而使企业的潜在顾客转变为现实顾客的过程[4]。

建立客户关系的思路是，为关系客户提供具有吸引力的产品或者服务、购买、消费或者支付的渠道要便捷、产品的定价要合理以及促销活动宣传到位和策划的活动新颖。能够让客户主动地与企业建立客户关系。